Vendre du Conseil ou de la formation revient le plus souvent à se vendre soi-même. La clef consiste à s’oublier pour s’intéresser à l’autre. Vous trouvez ici la démarche complète, depuis le choix de votre clientèle jusqu’à la signature du contrat. Comme toujours, une démarche pas à pas et beaucoup d’entraînements , jusqu’à être à l’aise. Vous construisez votre business entre les sessions.
Objectifs
- Instaurer sa crédibilité personnelle
- Nouer une relation de confiance
- Traiter un dialogue productif de véritables problématiques
- Co produire la proposition de Conseil
- Proposer un contrat rédigé de façon professionnelle
Méthodes pédagogiques
- Méthode pas à pas, travaillant autant votre présentation personnelle et professionnelle que la maîtrise d’un dialogue de spécialiste.
- Des mises en situation sont prévues.
- Ce cours est le plus souvent présenté en formation individuelle, la personnalité du participant et ses méthodes influent sur la décision finale.
I – Choisir sa clientèle
Cerner le profil de ses clients : qui sont-ils, dans quelles situations, pourquoi vous
donner la préférence
Où peut-on les rencontrer
Qu’est-ce qu’une plateforme de prospects, un planning de contacts
Les segments de clientèle. Combien vous en faut-il?
II – Se faire connaitre d’eux
Construire son réseau : choix des prescripteurs
Réseauter efficacement : stratégies et tactiques de prise de rendez-vous
L’intérêt du multi canal pour rassurer : web – mail- newsletters
Choix des mots : ce qui rassure… ou inquiète
III – La prise de rendez-vous par téléphone
Les stratégies mails ou courrier + tel
Prendre le temps de s’informer
Passer les barrages : soyez légitimes
Le bon comportement au téléphone
Les étapes de la prise de rendez-vous
IV – Entraînements enregistrés
V – Mettre en place un rapport de confiance
Le comportement du consultant de confiance
Ses outils et dits d’une présentation progressive
Instaurer un rapport humain de qualité :
S’intéresser à son interlocuteur : les champs des bonnes questions, sur le fond et la forme
Pourquoi il va dire oui, ou non dès cette étape, et qu’en penser
VI – Avancer vers la conclusion
Les techniques pour faire réfléchir l’interlocuteur
Comment l’aider à mettre à jour ses vraies priorités
Les questions de temps, budget, circuit et prise de décision
Débusquer les résistances, et y faire face
VII– Vous êtes la personne qui convient
Comment mettre à jour vos qualités et compétences sans arrogance
Tisser un lien unique, entre l’interlocuteur et vous
Demander le premier geste vers l’engagement
VIII – Tisser ensemble la proposition
Déterminer les critères de résultat
Sélectionner les acteurs
Travailler chaque étape méthodiquement
Comment vendre le prix
IX – Tout commence : la conclusion
Que signifie « commencer avant d’être prêt » ?
Ces premiers gestes qui anticipent une vraie collaboration
X – La rédaction du contrat de conseil
(modèle)
Public : Consultants salariés ou indépendants
Animateur : Véronique Bessonnat
Support pédagogique : Construction du guide de la Relation client/Conseil
Validation : Jeux de rôle filmés
Durée : 4 x 1 journée pour un participant qui peuvent être réparties en demi journées.
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
Plus de 50 indépendants ont suivi ce parcours de visibilité et vente,
