Prospecter un Grand Compte demande de la rigueur dans l’organisation et un excellent relationnel. Ici, développer son réseau interne à l’entreprise est la clef du succès. Vous apprenez ici à calibrer votre action depuis le sourcing du prospect jusqu’à sa fidélisation. Armez-vous de patience et de détermination. Les meilleurs compétiteurs ont toutes leurs chances.
Objectifs
- Acquérir un plan complet de pénétration d’un grand compte, depuis le repérage jusqu’à la négociation du contrat.
- Savoir définir une cible possible en évaluant ses chances de succès
- Créer son relationnel interne
- Construire sa réponse aux appels d’offres
- Etre capable de défendre son contrat en comité d’achat
- Mettre en pratique entre les sessions
Méthodes pédagogiques
- Tests personnels d’Analyse Transactionnelle : la « couleur » de sa communication
- Matrice de réseau – exemples d’organigrammes et de cartographies sociales – cas concrets illustratifs de type d’entreprises et de cahier des charges – travaux pratiques en ateliers : des cas concrets à résoudre
- La matrice de l’acheteur professionnel – ses techniques de négociation à connaitre
- Check liste de construction et de présentation d’une offre à défendre à l’oral – Construction de présentations
- Comment prouver les 20 critères de satisfaction
- Mises en situations filmées d’entretiens et de présentation orale
I – Construire sa plateforme de prospection
Définir et valider le profil des cibles prioritaires
Evaluer la valeur d’attractivité réciproque : structures, stratégies, objectifs, cultures,
La veille commerciale et le SWOT
Bâtir sa matrice d’opportunités
II – Définir un plan d’action de pénétration de chaque compte
Evaluer les éléments d’actualité propices
Localiser les 4 types de pouvoir : information, influence, expert, décideur
Connaitre la structure et politique d’achat, les acteurs d’influences
Etablir un plan de communication auprès des interlocuteurs clefs : comment les
rencontrer (relations, Linkedin, conférences, salons)
Préparer les entretiens : s’informer à l’avance
Construire la confiance : les critères qu’il faudra prouver
Evaluer les chances de concrétiser selon les critères découverts
III – Les différents entretiens pour construire son réseau interne
Construire son plan d’action de réseau client interne : des objectifs et ambiances
d’entretiens différents selon vos interlocuteurs (Acheteurs, Direction, chefs de projets, utilisateurs)
S’adapter à ses interlocuteurs : techniques de communication
Comment maintenir et conforter les relations
IV – Appels d’offre et conclusion
Savoir lire l’appel d’offre
Construire sa proposition d’après les 27 critères d’achat des Grands Comptes
Convaincre un comité d’achat, une équipe technique à l’oral : les bonnes pratiques d’une présentation de projet efficace – la gestion des participants
V – Techniques de négociation
Défendre son prix par la qualité des services
Les contre parties à une demande de baisse de prix
VI – Suivi et fidélisation
· Mesurer régulièrement les 20 critères de satisfaction
· Consolider son réseau interne
· Comment créer de la valeur en continu pour le client
Public : Commerciaux Grands Comptes
Animateur : Véronique Bessonnat
Supports pédagogiques : Cas concrets, plans d’action relationnels, exemple d’appels
d’offres, Guide de la Vente aux Grands Comptes
Validation : Résolution de cas concrets, Jeux de rôle sur la présentation de contrats en
Comités d’achat
Durée : 4 x 1 journée
Nombre de participants : de 1 à 4 p
Lieu : l’entreprise ou salle de réunion extérieure
Extrait des fiches d'évaluation
Ils nous ont fait confiance
