Un entretien de vente bien mené vous conduit le plus surement à une conclusion positive. Dans cette formation à l’entretien de vente pas à pas, vous conduisez votre vente, vous vous entrainez en jeux de rôle. Vous créez votre liste de questions de la découverte, votre grille d’argumentation, vous comprendrez les réactions de vos acheteurs, vous apprenez à dominer les objections jusqu’à la conclusion. Des tests et exercices sont prévus pour stimuler votre réflexion. Vous repartez de cette formation avec un élan nouveau vers l’atteinte de vos objectifs.
Objectifs
- Construire son déroulé de vente précis et détaillé vers la conclusion
- S’entraîner sur chaque étape de la vente avec des personnalités d’acheteurs différentes
- Nouer une relation de confiance
- Construire son réservoir argumentaire et sa grille d’analyse de sa vente
- Travailler ses réponses à objections
- Oser conclure par soi-même.
- En suivi B2B : s’entrainer sur un jeu de plateau représentant une tournée régionale avec client et prospects, défis et challenges.
Méthodes pédagogiques
Construction pas à pas durant le stage – entretiens filmés intensifs – exercices d’entrainement sur chaque chapitre – test personnels : évaluer son style de vendeur et mesurer son degrés de charisme, l’égogramme de l’Analyse transactionnelle – jeu sur les objections – construction du plan de découverte : check liste des questions – construction de l’argumentaire complet – résolutions de cas concrets de vente – énigmes de vente – critiques de vidéos enregistrées – jeux de rôles filmés et débriefés avec grille d’analyse de sa vente et notion de PNL
Introduction
Vos causes de non vente
Vos causes de ventes actuelles
Qu’est-ce que vendre?
Tests : votre style de vendeur, votre charisme
I – Préparation de la visite
□ Définir ses objectifs – Cadrer ses plans d’entretiens
□ Préparation physiques matérielle, psychologique
II – La prise de contact
□ La vente commence dans le hall d’accueil – Qui prend l’initiative ?
□ Présenter sa société
III – Le plan de la découverte
□ Construire son entonnoir commercial pour détecter potentiel,
besoins, comportement d’achat, circuit de décision, profil d’acheteur
□ A la recherche du trépied de l’achat : les 3 motivations déclencheuses,
□ Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
□ Le type et l’ordre des questions – étapes et styles de reformulation
□ Evaluer les réponses : le non – dit
□ Les questions du vendeur coach
IV – le Plan d’argumentation
□ Pour construire les 3 ventes : du vendeur, de la société, du produit
□ Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuves)
□ A la recherche du SONCAS : les motivations d’achat rationnelles et émotionnelles
□ Les personnalités d’acheteurs : comment les motiver ( Analyse Transactionnelle)
□ Désirs et besoins : où sommes nous dans la pyramide de Maslow?
□ Le poids du langage et des silences
□ La gestuelle de la vente (PNL)
V – Vendre le prix
□ Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
□ Les 5 tactiques efficaces : amortissement, compensation empilement sandwich, du
risque
VI – Comprendre les objections
□ L’objection est toujours une chance
□ Les 4 différents types d’objections
□ Décodage et traitements
VII – Conclure
□ Vérifier les 5 conditions de l’achat
□ 4 techniques de conclusion
□ Les accélérateurs de ventes les plus performants
□ Comment vendre un deuxième rendez-vous de conclusion
Public concerné : Commerciaux
Matériel : Modèles de grilles d’argumentation, caméra
Supports pédagogiques : Guide de la vente inclue : 53 pages
Formateur : Véronique BESSONNAT
Validation de la session : Jeux de rôle – plan de perfectionnement – augmentation des
volumes de commandes
Durée : 2 jours + 1 jour de suivi (jeu de plateau simulant une tournée régionale clients et
prospects
Ils nous ont fait confiance sur ce stage avec de bons résultats : WOLF FRANCE –
MATTEWS FRANCE – WNT FRANCE – POTAIN – FRANKLAB – SEB – DISTRIBORG –
COMINT – METRAVIB – PAPETERIE DU MOULIN VIEUX – MAISON CAHEN – SERVIA
SERVICES
Extrait des fiches d'évaluation
Ils nous ont fait confiance
