Formation : Le relationnel du Grand Compte

Vous abordez les Grands Comptes. Plus le compte est important et plus vous avez d’interlocuteurs à convaincre : signataire, décideur, influenceurs, utilisateurs, comment les joindre? C’est tout le sujet du stage, qui passe en revue toutes les étapes, jusqu’à la conclusion. Vous vous entrainez sur des cas concrets.

Objectifs

  • Renforcer le relationnel pour être consulté en amont du cahier des charges
  • Mettre en place une stratégie de réseautage
  • Construire L’entretien de présentation
  • Négocier au mieux le type de prestation et son prix en procédure d’appel d’offres

Méthodes pédagogiques

  • Création du Tableau de gestion de contact et de  la grille d’argumentation – Mise en oeuvre de la technique du SONCAS – le test du charisme – Modèles de  questions productives – Modèles de  structure des entretiens – cas concret d’appel d’offre – jeux de rôle filmés et débriefés – tous les modèles sont fournis. 
Inclus : le Guide Pratique de la formation
I – Construire son réseau interne

  Le relationnel clients et prospects internes dans le marketing de projet
  Comment le créer et le maintenir
  Les techniques de fidélisation actuelles
  La planification de la recherche de contact : se fixer des objectifs
  La notion de schémas de réseaux internes
  Liste des sources de contacts et comment les connecter
  Techniques d’animation de réseau : tableau de ciblages et gestion des contacts

II – La gestion du temps

  Exemple d’agenda inscrivant une stratégie de réseautage clients et prospects

III – Savoir se vendre

 Savoir se vendre dès le premier entretien : test du charisme
 10 questions brise glace –
 Les étapes et listes de questions à poser

IV – La découverte

 Découvrir la hiérarchie des motivations et des contraintes du prospect interne
 Evaluer ses connaissances (du projet, de la concurrence, du fournisseur implanté)
 Les circuits de prise de décision : signataire, décideur, prescripteur,  influenceur, utilisateur

V – Techniques d’argumentation

 Construction de la grille d’argumentation
 Les types d’objections et leurs décodages
 Les techniques d’influences : le pivot – le sociogramme – l’information nouvelle

VI – Techniques de négociation

 Le maintien des marges    
  Le cas de l’innovation

Public : Commerciaux Grands Comptes

Validation de la formation : Création de sa stratégie relationnelle – Jeux de rôle filmés 

Formatrice : Véronique Bessonnat

Durée :  2   journées 

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : 1 à 8 p

Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées.

Extraits des fiches d'évaluation

Nous avons travaillé chez

Et si vous alliez voir par ici ?