Vous abordez les Grands Comptes. Plus le compte est important et plus vous avez d’interlocuteurs à convaincre : signataire, décideur, influenceurs, utilisateurs, comment les joindre? C’est tout le sujet du stage, qui passe en revue toutes les étapes, jusqu’à la conclusion. Vous vous entrainez sur des cas concrets.
Objectifs
- Renforcer le relationnel pour être consulté en amont du cahier des charges
- Mettre en place une stratégie de réseautage
- Construire L’entretien de présentation
- Négocier au mieux le type de prestation et son prix en procédure d’appel d’offres
Méthodes pédagogiques
- Création du Tableau de gestion de contact et de la grille d’argumentation – Mise en oeuvre de la technique du SONCAS – le test du charisme – Modèles de questions productives – Modèles de structure des entretiens – cas concret d’appel d’offre – jeux de rôle filmés et débriefés – tous les modèles sont fournis.
I – Construire son réseau interne
Le relationnel clients et prospects internes dans le marketing de projet
Comment le créer et le maintenir
Les techniques de fidélisation actuelles
La planification de la recherche de contact : se fixer des objectifs
La notion de schémas de réseaux internes
Liste des sources de contacts et comment les connecter
Techniques d’animation de réseau : tableau de ciblages et gestion des contacts
II – La gestion du temps
Exemple d’agenda inscrivant une stratégie de réseautage clients et prospects
III – Savoir se vendre
Savoir se vendre dès le premier entretien : test du charisme
10 questions brise glace –
Les étapes et listes de questions à poser
IV – La découverte
Découvrir la hiérarchie des motivations et des contraintes du prospect interne
Evaluer ses connaissances (du projet, de la concurrence, du fournisseur implanté)
Les circuits de prise de décision : signataire, décideur, prescripteur, influenceur, utilisateur
V – Techniques d’argumentation
Construction de la grille d’argumentation
Les types d’objections et leurs décodages
Les techniques d’influences : le pivot – le sociogramme – l’information nouvelle
VI – Techniques de négociation
Le maintien des marges
Le cas de l’innovation
Public : Commerciaux Grands Comptes
Validation de la formation : Création de sa stratégie relationnelle – Jeux de rôle filmés
Formatrice : Véronique Bessonnat
Durée : 2 journées
Lieu : en entreprise
Nombre de participants : 1 à 8 p
Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées.
Extraits des fiches d'évaluation
Nous avons travaillé chez
