Formation : Le métier de Chef des Ventes

Introduction 

□   Définition du rôle du Chef des Ventes : évaluer le potentiel du secteur, ses moyens
marketing et humains, sa concurrence, comment améliorer la performance
commerciale, évaluer la rentabilité des actions à engager
□   Les actes du manager : communiquer, motiver, organiser, accompagner, gérer
□   Leadership et management : définitions

I – Acquérir les outils de l’analyse stratégique

Diagnostique stratégique :
Positionner son entreprise en termes de performance dans son secteur
□   Evaluer les parts de marché actuelles, la concurrence : la matrice SWOT
□   Calculer le potentiel accessible par secteur d’activité : l’importance des fichiers qualifiés
Calculer la rentabilité commerciale de l’entreprise
□   Rentabilité des moyens de prospection actuels,
□   Ratios d’efficacité par commercial : coefficients de transformation, temps nécessaires
à la conclusion d’une vente, évaluation de la charge de travail actuelle en vente, 
     revente,  fidélisation, prospection

II – Construction d’un plan d’action commercial 

 □   D’abord collectif : Acquérir la méthodologie de construction d’un plan d’actions 
       commerciales planifié et budgété pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de 
        marge
□   Puis individuel, différencié selon les compétences individuelles
Le plan d’action se décline en termes de tableaux d’objectifs de résultats et d’activité

III – Diagnostiquer son style actuel de management

□   Test de Black et Mouton (test)
□   Mesurer les conséquences de son style de management sur l’activité de l’équipe et ses résultats
□   Test du Leadership
□   Evaluer sa propension naturelle au charisme, au management gestionnaire
□   Prendre conscience de la perception des différents interlocuteurs à son égard
□   Evaluer les points d’amélioration
□   Mettre en place un plan d’action de perfectionnement comportemental

IV – Etablir la carte de son service

□   Profils de poste et réalités,
□   Circulation de l’information, montante et descendante
□   Type et degrés de cohésion du groupe,
□   13 indicateurs de bonne santé d’une équipe

VI – Maintenir un haut niveau de motivation dans l’équipe 

□   Qu’est-ce que la motivation individuelle et collective
□   Les 14 demandes des salariés au travail (ambiance, relations, rémunération,management.)
□   Analyser les variables de motivation selon les individus
□   12 actions de motivations individuelles
□   11 actions de motivations collectives
□   5 règles pour la sérénité de l’équipe
□   7 critères pour bien fonctionner ensemble
□   Choix des actions à appliquer : développer son système managérial
□   Identifier les ressorts de motivation de chaque membre de l’équipe
□   Construction du tableau de bord de la motivation de chaque collaborateur
□   L’entretien de remotivation individuel et collectif

V – Développer ses capacités pédagogiques

Créer des réunions de formation dynamisantes combinant théorie et training :
□   Partage des bonnes pratiques, résolutions collectives de cas de prospections ou de ventes perçues comme « difficiles », success stories…
□   Structurer la réunion
□   Gérer les interventions

VI – Adopter les bonnes pratiques du manager coach

□   Créer un référentiel des compétences nécessaires et l’appliquer individuellement lors
d’un entretien d’évaluation de compétences
□   Mettre en place un plan de perfectionnement daté par collaborateur
□   Accélérer la montée en puissance de chaque membre de son équipe par des tournées
d’accompagnement avec débriefing structuré
□   Entretiens réguliers centrés sur : les difficultés de réalisation de son plan d’action
commercial personnel – le développement de son autonomie commerciale
□   Savoir détecter les réelles sources des difficultés d’acquisition ou de comportement
□   Repérer ensemble les difficultés rencontrées et inciter le collaborateur à trouver ses
propres solutions, afin de développer ses capacités d’auto-analyse dans le respect de son  plan d’action

 VII – Faire face à différente situations 

□     Savoir réprimander sans démotiver : Les règles du négociable et non négociable
□     Gérer un conflit, un différent dans l’équipe
□     Savoir recevoir une critique
□     Féliciter n’est pas un acte honteux

VIII –  Suivi de la mise en place 

Public : Manager d’équipe devant affirmer ses capacités de leader d’équipe

Validation de la formation : Choix des outils de leadership et plan d’action

Formatrice : Véronique Bessonnat

Durée : 5 fois une journée

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : 1 à 6 p

Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées ou 5 appels 

téléphoniques individuels .

Le stage d’adapte aux profils des participants