Le directeur régional est en prise directe avec son équipe. Son objectif est d’obtenir le meilleur d’eux même sur la durée. Ce stage de formation du Directeur Régional passe en revue toutes les techniques d’animation et de perfectionnement d’une équipe. Trés pratique, il s’appuie sur des modèles, des cas concrets et des jeux de rôle. Il convient parfaitement à un management à distance.
Objectifs
- Structurer et outiller le poste de responsable d’équipe commerciale
- Savoir animer et motiver, suivre les activités et les résultats à distance
- Etre capable de perfectionner les compétences d’un commercial
Méthodes pédagogiques
Test du management – Modèles de plan d’action commercial – Tableaux de bord de motivation – Structures d’entretien – Cas concrets – Jeux de rôles filmés débriefés
Introduction :Productivité actuelle et à venir du manager
□ Identifier les répercussions du style de management actuel (test Black et Mouton)
□ Forces et évolutions à prévoir dans sa conduite
I – Construire un plan d’action commercial individuel
□ Acquérir la méthodologie de construction d’un plan d’action commerciale décliné par
individu, tenant compte des montées en puissance
Le plan d’action se décline en termes de tableaux d’objectifs de résultats et d’activité
II – Maintenir un haut niveau de motivation dans l’équipe
□ Analyser les variables de motivation selon les individus
□ Les 8 demandes des salariés au travail
□ Le sociogramme de l’équipe : relations et influences
□ L’entretien de remotivation individuel et collectif
III – Développer ses capacités pédagogiques
□ Créer des réunions de formation dynamisantes combinant théorie et training :
Partage des bonnes pratiques, résolutions de cas prospects perçus comme
« difficiles ».
IV – Adopter les bonnes pratiques du manager coach
□ Identifier les ressorts de motivation de chaque membre de l’équipe
□ Accélérer la montée en puissance de chaque membre de son équipe par des :
Tournées d’accompagnement avec débriefing structuré où l’on s’interdit de faire à la
place de son collaborateur
Entretiens réguliers centrés sur : Les difficultés de réalisation de son plan d’action
commercial personnel – Le développement de son autonomie commerciale
□ Savoir détecter les réelles sources des difficultés d’acquisition ou de comportement
□ Repérer ensemble les difficultés rencontrées et inciter le collaborateur à trouver ses
propres solutions, afin de développer ses capacités d’auto-analyse dans le respect de
son plan d’action
V – Faire face à différentes situations
□ Savoir réprimander sans démotiver : Les règles du négociable et non négociable
□ Gérer un conflit, un différent dans l’équipe
□ Savoir recevoir une critique
□ Féliciter n’est pas un acte honteux
Public : Directeur de poste ou responsable commercial en prise de poste
Validation de la formation : Création de son système de gestion de l’équipe commerciale.
Convient à un management à distance
Formatrice : Véronique Bessonnat
Durée : 3 fois une journée
Lieu : en entreprise
Nombre de participants : 1 à 6 p
Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées ou 5 appels
téléphoniques individuels .
Le stage d’adapte aux profils des participants
Extraits des fiches d'évaluation
Nous avons travaillé chez
Formation : Le Management du Directeur régional
Le directeur régional est en prise directe avec son équipe. Son objectif est d’obtenir le meilleur d’eux même sur la durée. Ce stage de formation du Directeur Régional passe en revue toutes les techniques d’animation et de perfectionnement d’une équipe. Trés pratique, il s’appuie sur des modèles, des cas concrets et des jeux de rôle. Il convient parfaitement à un management à distance.
