Dans la vente en porte à porte, tout se joue, d’abord les 15 premières secondes, puis les 5 minutes suivantes. Il vous faut rompre la glace rapidement, déterminer votre objectif : séduire immédiatement ou prendre rendez-vous? L’enchaînement précis des actions est essentiel. A nous d’analyser les séquences, puis nous nous entraînons.
Objectifs

- Sélectionner les prospects intéressants
- Conclure plus de ventes en première visite en intégrant plusieurs éléments clefs dans le même temps
- Structurer rigoureusement sa visite
- Savoir découvrir le prospect ou client tout en démontrant l’efficacité de son produit
- Développer sa rapidité dans le traitement de l’objection
- Etre capable de garder intacte son énergie à chaque visite
Méthodes pédagogiques
- Analyse de la vente et de ses avancées – Construction pas à pas de l’entretien : présentation, questions de découverte et démonstrations – Jeu sur les objections : les décoder et y répondre – Entraînements intensifs des participants en jeux de rôle filmés et débriefés dans différente situations et personnalités de société et d’acheteurs – Mise en commun des meilleures pratiques de chaque vendeur.

Introduction
□ Les objectifs du séminaire : Trouver le bon prospect – être le vendeur qu’il attend
I – Préparation de la tournée de prospection
□ Qu’est-ce qu’un prospect intéressant? Les caractéristiques communes
□ Comment les détecter
□ Les outils : annuaires, recommandations, presse, guides, observation des zones
II – Préparation de la visite
□ Définition des objectifs : premier second, de secours
□ Check list de la préparation physique, matérielle, psychologique
□ Développement des 3 principaux leviers d’influence : apparence, similarité, valorisation
III – La prise de contact
□ La vente commence dans le hall d’accueil : observez et déduisez
□ Vos objectifs avec les premiers interlocuteurs : obtenir les bonnes informations
□ Le cas des éminences grises
□ Face au responsable : présenter sa société
□ Les 4 types de prospects : (j’ai des Projets, un Problème, tout va bien, je suis le meilleur)
IV – Comment dès le premier entretien
□ Mériter la confiance : Intéresser/impressionner
□ Faire preuve d’intérêt – apporter son soutien – jouer les utilités en fonction des personnalités d’acheteur
□ Enchaîner éventuellement par une démonstration convaincante
V – L’accroche et Le plan de la découverte
□ Le questionnement de départ et la démonstration : la technique AIDA
□ Construire son entonnoir commercial pour détecter : Le potentiel – les
besoins, le comportement d’achat – le circuit de décisions – les influenceurs
□ à la recherche du trépied de l’achat (les trois motivations déclencheuses)
□ Vos outils : le type et l’ordre des questions
□ Souplesse : privilégier l’interactivité indispensable
VI – Décoder les réponses
□ Comment reconnaître les motivations d’achat, rationnelles et émotionnelles
□ Les personnalités d’acheteurs : LE SONCAS
□ Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
□ Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages
VII – le Plan d’argumentation et la démonstration
□ Pour construire les 3 ventes ; du vendeur, de la société, du produit
□ Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve)
VII – Vendre le prix
□ Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
□ Les 5 tactiques efficaces (amortissement, compensatrice, empilement, sandwich, du
risque)
VIII – Comprendre les objections
□ L’objection est toujours une chance : les 3 types d’objections (début, milieu, fin d’entretien)
□ Décodage et traitements
IX – Conclure
□ Vérifier les 5 conditions de l’achat
□ 4 techniques de conclusion
□ Les accélérateurs de ventes les plus performants
X – Conclusion du stage
Le plan d’action personnel en salle et la préparation des visites terrain□
Public : Commerciaux travaillant en visite directe de commerces et d’entreprises
Animateur : Véronique Bessonnat
Supports pédagogiques : Trame de la vente (AIDA) – Guide de la vente rapide
Validation : Jeux de rôle enregistrés et débriefés
Durée : 1 à 2 journées
Nombre de participants : de 1 à 8 p
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
Nous avons effectué ce stage chez : Commint Filling, WNT France
Extrait des fiches d'évaluation
Nous sommes intervenus chez
