Un incontournable du vendeur, et parfois de l’assistante commerciale appelée en renfort. Interactif, le téléphone reste le meilleur allié du vendeur. Dans ce stage, après la construction du script d’appel, la formation est validée par les rendez-vous pris la deuxième journée sur votre fichier de prospects. Vous en avez pris, vous en prendrez d’autres. Sont abordés également les mixtes emailings et téléphone.
Objectifs
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- Organiser ses appels
Créer sa trame d’appel
- S’entraîner en jeu de rôle
- Appels en réel
Méthodes pédagogiques
- Exposé des structures, stratégies et tactiques – Ecoute analytique de cassettes préenregistrées – Entrainements vocaux enregistrés – Cas concret et quiz – La grille argumentaire – Préparation de son script complet -Entrainement en jeux de rôles enregistrés – Grille d’auto-analyse et plan de perfectionnement
Introduction
□ Le parallèle entretien de vente téléphonique et face à face
□ Un état d’esprit : la relation gagnant/gagnant
1. L’organisation des appels
□ Organisation matérielle et temporelle
□ Choix des fichiers et création des tableaux de bord
□ Gestion des rappels et ratios d’efficacité
□ Préparation psychologique : bon/mauvais stress
2. Stratégie d’appels
□ Le mix e-mailing/téléphone
□ La recommandation – l’appel « dans le dur »
□ Préparer l’appel :
□ L’appel de qualification
□ Choix des motifs d’appels
□ Quand demander le rendez-vous
3. Psychologie d’une relation aveugle
□ Conséquences d’un média urgent, dérangeant
□ Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution
4. Principes de la communication téléphonique
□ Le schéma de la compréhension téléphonique
□ Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé
□ Les techniques de l’interview
□ Qu’est-ce que l’écoute active ?
5. Les étapes de la création du script
□ Objectifs de l’entretien : premier, second, de secours
□ Les « barrages » vous aident
□ Trouver les bonnes phrases d’accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins
□ Créer son argumentaire est parfois nécessaire
□ Les différents types d’objections
□ Comment les traiter
□ Quand et comment conclure
6. Le suivi de l’appel
□ Qualifier le fichier
□ Tenir ses promesses
7. Autoformation
□ Analyser son entretien
□ Comment le perfectionner
Validation de la formation : en appel en réel le deuxième jour
Formatrice : Véronique Bessonnat
Durée : 2 jours : 1 jour en salle et 1 jour sur le poste de travail
Lieu : en entreprise
Nombre de participants : de 1 à 8 p
Suivi proposé : Une demie journée un mois après.
Numéro d’organisme de formation :
Ils nous ont fait confiance sur ce stage : France Telecom – Buchman France – Wolf
France – Leuze electronic – Banque de Savoie – 28 créateurs d’entreprises
Extraits des fiches d'évaluations
Ils nous font confiance
