Votre client est intéressé, mais pas à ce prix ou à ces conditions là. Il faut s’entendre sans forcément tout lâcher. Question d’écoute et de rapports de force. Il faut entrer dans le détail. Qu’est-ce qui est vraiment important? Ce stage s’adapte aux types de demandes de négociation que vous vivez.
Objectifs
- Construire une stratégie ou tactique de négociation plausible en fonction des forces en présence
- Etre à l’aise face aux objections de fond et de forme
- Etre capable de valoriser son offre pour vendre son prix
- Savoir si et quand lâcher sur des points mineurs pour l’emporter
- Etre capable de prendre de la distance sur les enjeux pour l’emporter en synthèse
Méthodes pédagogiques
- Exposés et cas concrets de plusieurs trames de négociation différentes
- Construction du SWOT –
- Argumentation selon le SONCAS Autodiagnostic – Jeux de rôle enregistrés et filmés d’après des cas pratiques.
- Exercices de communication aveugle – Analyses guidées des composantes des négociations
Introduction du séminaire : Les forces en présence
□ Tour de table et attentes des participants
□ Objectifs du séminaire
□ Les types de négociations possibles en fonction des équilibre des forces en présence
I ‑ Resituer le contexte de la négociation
□ Evaluer ses points de force selon la matrice SWOT
□ (qualité, produits, services, prix, délais, parts de marché)
□ Lister des exemples de clients cibles sur lesquels travailler
□ Les évolutions du comportement client, décoder
□ La hiérarchie de leurs préoccupations
□ Leurs attentes actuelles d’un fournisseur (ou partenaire ?)
□ Les comportements d’acheteurs selon le SONCAS
□ La matrice de l’acheteur : évaluer son niveau de risque
□ Evaluer les conséquences commerciales réciproques d’une négociation manquée
□ Refus, compromis, marchandage, ou renégociation ?
II ‑ Définition et objectifs de la négociation
□ Auto diagnostic: quel négociateur êtes‑vous ? Les 5 types de négociateurs
□ Les 4 styles de négociation (désaccord, concession, compromis, consensus)
□ 2 définitions de la négociation
III ‑ Les étapes de la négociation
□ Qualifier l’entreprise et l’interlocuteur
□ Rechercher ses besoins et motivations présentes
□ Valoriser l’offre globale correspondante et rechercher les points d’ accord partiels
□ Isoler le point à négocier et le faire confirmer par l’interlocuteur
□ Rechercher ensemble une solution acceptable par les deux parties
IV ‑ Les outils de la négociation téléphonique
□ Ton, voix, rythme: calmer le jeu et s’imposer comme interlocuteur crédible
□ Créer l’empathie (rythme, débit, langage.)
□ L’écoute et la reformulation
□ La technique des questions
□ Décoder et répondre aux objections de départ, de fond, de marchandage
□ La technique de l’accord partiel
□ Le langage objectif et concis du téléphone
□ Les accélérateurs de vente
Public concerné : négociateurs au téléphone
Pré-requis : être en poste et à l’aise au téléphone
Suivi : une journée de coaching personnalisé au poste de travail
Support pédagogique : mémo de la Négociation commerciale
Matériel pédagogique : tests, quiz, grilles méthodologiques, magnétophone,
– grille d’auto-évaluation
Formatrice : Véronique BESSONNAT
Validation : lors de la séquence de coaching sur le poste de travail en émission d’appel
en réel le 2ème jour
Durée : 2 jours + 1 jour de suivi un mois plus tard
Lieu : en entreprise
Nombre de participants : de 1 à 8 p
Numéro d’organisme de formation :
Ils nous ont fait confiance sur ce stage :
Ugine Savoie
Extraits de fiches d'évaluation
Ils nous ont fait confiance
