Formation : La négociation commerciale au téléphone

Introduction du séminaire : Les forces en présence

□      Tour de table et attentes des participants
□      Objectifs du séminaire
□      Les types de négociations possibles en fonction des équilibre des forces en présence

I ‑ Resituer le contexte de la négociation

□      Evaluer ses points de force selon la matrice SWOT
□      (qualité, produits, services, prix, délais, parts de marché)
□      Lister des exemples de clients cibles sur  lesquels travailler
□      Les évolutions du comportement client, décoder
□      La hiérarchie de leurs préoccupations
□      Leurs attentes actuelles d’un fournisseur (ou partenaire ?)
□      Les comportements d’acheteurs selon le SONCAS
□      La matrice de l’acheteur : évaluer son niveau de risque
□      Evaluer les conséquences commerciales réciproques d’une négociation manquée
□      Refus, compromis, marchandage, ou renégociation ?

II ‑ Définition et objectifs de la négociation

□      Auto diagnostic: quel négociateur êtes‑vous ? Les 5 types de négociateurs
□      Les 4 styles de négociation (désaccord, concession, compromis, consensus)
□      2 définitions de la négociation

III ‑ Les étapes de la négociation

□      Qualifier l’entreprise et l’interlocuteur
□      Rechercher ses besoins et motivations présentes
□      Valoriser l’offre globale correspondante et rechercher les points d’ accord partiels
□      Isoler le point à négocier et le faire confirmer par l’interlocuteur
□      Rechercher ensemble une solution acceptable  par les deux parties

IV ‑ Les outils de la négociation téléphonique

□      Ton, voix, rythme: calmer le jeu et s’imposer comme interlocuteur crédible
□      Créer l’empathie (rythme, débit, langage.)
□      L’écoute et la reformulation
□      La technique des questions
□      Décoder et  répondre aux objections de départ, de fond, de marchandage
□      La technique de l’accord partiel
□      Le langage objectif et concis du téléphone
□      Les accélérateurs de vente