Formation : La Négociation Commerciale

Objectifs

formation négociation commerciale
  • Acquérir les fondamentaux de la négociation B to B
  • Etre capable de créer une stratégie complète, plus ou moins complexe selon l’enjeu, la taille de l’entreprise et du contrat à défendre, en amont de la négociation
  • S’entrainer sur des cas concrets
  • Repartir avec une liste référente sur les points à surveiller et les stratégies à adopter dans vos futures négociations

Méthodes pédagogiques

  • Exposés illustrés d’exemples concrets Tests individuels – Elaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – Travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issues de l’entreprise  . Jeux à points : la meilleure découverte, meilleure négociation..et le meilleur acheteur
Guide Pratique inclus dans la formation
I – Entrez dans la peau de votre acheteur
  • Informez-vous des désirs et contraintes commerciales et techniques de son entreprise.
  • Evaluez les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise
  • Analysez le marché des fournisseurs et votre propre position : passez au filtre des  avantages concurrentiels  SWOT (Notoriété, normes, prix, service et délais, qualité  et  innovations..)
  • Sur la matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?
II – L’attitude de base du vendeur 
  • Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
  • Notion d’analyse transactionnelle : se positionner sur le même Etat en communication
III – Préparez votre négociation
  • Définitions de la négociation et du marchandage  Sur quels rapports de force ?
  • L’information est capitale : que savez-vous de cette entreprise
  • Quels sont les points  forts de votre offre? Créez votre argumentation forte et structurée sur la base du  SONCAS. Quels points communs partagez-vous?
  • Qui influencera la décision  finale?
  • Définissez les éléments négociables et non négociables, quelles objections vous attendent.
IV – Négocier et Conclure
  • Techniques de découverte pour évaluer les motivations et personnalités, les enjeux,  les influences et les craintes, la propension au bluff
  • Travailler sur les enjeux sans se laisser embarquer : quelques tactiques et pièges                   d’acheteurs connus.. et moins connus
  • Garder la maitrise de l’entretien : le jeu des questions
  • 5 techniques pour désarmer courtoisement les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix) : la reformuler, la renverser, la relativiser..
  • Sachez présentez votre prix : 5 techniques différentes : balance, investissement,                   sandwich..
  • Concluez : un état d’esprit plus qu’une technique
  • Choisissez vos accélérateurs de ventes

Public : Commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels

Animateur : Véronique Bessonnat

Support pédagogique : Guide de la négociation commerciale

Validation : Création de stratégies de négociation et jeux de rôles sur cas concrets

Durée : 2 journées

Lieu : l’entreprise clientte ou salle de réunion extérieure

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