Objectifs
- Acquérir les fondamentaux de la négociation B to B
- Etre capable de créer une stratégie complète, plus ou moins complexe selon l’enjeu, la taille de l’entreprise et du contrat à défendre, en amont de la négociation
- S’entrainer sur des cas concrets
- Repartir avec une liste référente sur les points à surveiller et les stratégies à adopter dans vos futures négociations
Méthodes pédagogiques
- Exposés illustrés d’exemples concrets – Tests individuels – Elaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – Travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issues de l’entreprise – Jeux à points : la meilleure découverte, meilleure négociation..et le meilleur acheteur
Programme
Informations pratiques
Programme
I – Entrez dans la peau de votre acheteur
- Informez-vous des désirs et contraintes commerciales et techniques de son entreprise.
- Evaluez les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise
- Analysez le marché des fournisseurs et votre propre position : passez au filtre des avantages concurrentiels SWOT (Notoriété, normes, prix, service et délais, qualité et innovations..)
- Sur la matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?
II – L’attitude de base du vendeur
- Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
- Notion d’analyse transactionnelle : se positionner sur le même Etat en communication
III – Préparez votre négociation
- Définitions de la négociation et du marchandage Sur quels rapports de force ?
- L’information est capitale : que savez-vous de cette entreprise
- Quels sont les points forts de votre offre? Créez votre argumentation forte et structurée sur la base du SONCAS. Quels points communs partagez-vous?
- Qui influencera la décision finale?
- Définissez les éléments négociables et non négociables, quelles objections vous attendent.
IV – Négocier et Conclure
- Techniques de découverte pour évaluer les motivations et personnalités, les enjeux, les influences et les craintes, la propension au bluff
- Travailler sur les enjeux sans se laisser embarquer : quelques tactiques et pièges d’acheteurs connus.. et moins connus
- Garder la maitrise de l’entretien : le jeu des questions
- 5 techniques pour désarmer courtoisement les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix) : la reformuler, la renverser, la relativiser..
- Sachez présentez votre prix : 5 techniques différentes : balance, investissement, sandwich..
- Concluez : un état d’esprit plus qu’une technique
- Choisissez vos accélérateurs de ventes
Informations pratiques
Public : Commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels
Animateur : Véronique Bessonnat
Support pédagogique : Guide de la négociation commerciale
Validation : Création de stratégies de négociation et jeux de rôles sur cas concrets
Durée : 2 journées
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
