Objectifs
- Définir le nombre de visites optimum
- Définir une méthode de gestion des tournées efficace
- Comment dégager du temps pour les visites de prospection
Méthodes pédagogiques
- Test du négociateur – exercice : « prendre le temps de s’organiser »
- Action immédiate : Déterminer le potentiel de ses clients et en déduire le nombre de contacts nécessaires annuels – segmenter les clients en 4 « forces » en fonction du potentiel
- Créer ses tournées à partir des 4 forces
- Modifier ses approches commerciales à partir des 4 forces
- Jeux de rôle : comment « éduquer » ses clients pour qu’ils réussissent à se passer de vous (de temps à temps)
Introduction
Le rapport entre plaisir et temps passé : le temps psychologique et le temps réel
Notre gestion du temps reflète-t-elle nos priorités commerciales?
I – Définir la méthode de prospection la plus efficace
□ Le profil de client type de la société : taille, situation..
□ Les situations dans lesquelles doit être le prospect pour devenir client
□ Nombre et proximité des visites pour conclure
□ Les ratios d’efficacités : nombre moyen de première, deuxième et troisième visites de
prospection par mois pour ouvrir le nombre de comptes demandé
□ Synthèse
II –Comment dégager en permanence le temps nécessaire à une prospection
□ Les règles de gestion des tournées basées sur le potentiel client et les localisations
géographiques
□ Les règles de l’investissement du temps commercial en entretien
□ Comment faire avec les clients « chronophages » : demandes fréquentes de passage
pour « urgences », exigeant que le commercial prennent la commande
□ Notions d’urgence et d’importance – les lois du temps
□ Du bon usage du téléphone et du service commercial sédentaire
□ Plan d’action : segmentation et gestion de tournée – jeu de rôle : éducation du client ?
III – Les demandes particulières
□ Organisation du suivi administratif et des prises de rendez-vous : comment faire pour qu’une demi-journée soit suffisante ?
□ Comment faire pour travailler avec les sociétés munies d’un service achat ?
□ Autres demandes de la part des participants
Public concerné : Commerciaux
Matériel : Serious game avec Cartes routieres et portefeuille clients et
prospects
Supports pédagogiques : Mémo de la gestion de tournée
Formateur : Véronique BESSONNAT
Validation de la session : entrainement en serious game
Durée : 1 jour + 1 jour de suivi
Numéro d’immatriculation de la formation :
