Voici un exemple de stage effectué sur mesure à partir d’une demande client : comment augmenter le moyen moyen de commandes. Ce stage a atteint son but avec plus de 15% de gagné sur la durée. Vous aussi pouvez nous commander une demande précise.
Objectifs
- Acquérir les méthodes et techniques nécessaires pour augmenter le nombre de lignes de ses commandes.
- Stage effectué en sur mesure par rapport à un % de CA précis à atteindre.
- Il s’agit ici d’un exemple d’adaptation de stage aux profils des commerciaux
Méthodes pédagogiques
- Questionnement productif sur sa propre pratique
- Modèle de plan d’action par couple produits marchés
- Modèles de ratios d’efficacité personnels
- Atelier sur le SONCAS, Les grilles d’argumentation – le plan de découverte additionnel – exercices sur les objections – jeu de rôle filmés et débriefés sur les ventes additionnelles
Introduction
Comment gagner plus sans travailler plus : durant cette journée, chaque commercial
travaille sur son propre portefeuille client
I – Le jeu des 7 questions
Dont : comment faites vous pour ne pas augmenter le montant de commandes
Les couples produits/marché gagnants,
Typologie de clientèles
La loi du progrès par paliers
II – Cap sur x % de commande en plus
Se fixer des objectifs précis
III – Les outils pour réussir
Le plan d’ actions à mener par type de clientèle pour augmenter les lignes de produits
Les prévisions d’activité selon le portefeuille client
Les ratios d’efficacité déjà constatés
Comment garder le moral en période creuse
IV – Renforcer son savoir faire (rappel)
Rappel des étapes de l’entretien de vente
Les kits et packages : comment les composer et qui achète quoi ?
La préparation de l’entretien : évaluer le potentiel de chaque famille de produits
Le SONCAS : Les motivations d’achats sont différentes selon les clients
Rappel de la grille d’argumentation (caractéristiques, avantages, besoins, preuve)
Le plan de découverte : lister les questions fructueuses
Les objections : listage de vos objections, décodage et techniques de résolution
Les 5 techniques de vente du prix
Les 4 techniques de conclusion
V – Entrainement en jeu de rôle
Public : Commerciaux en poste disposant d’une clientèle déjà acquise
Pré requis : avoir déjà été formé aux techniques de vente
Animateur : Véronique Bessonnat
Supports pédagogiques : Modèle de plan d’action et de ratios d’efficacité – Grille d’argumen
tation – Guide de la Vente
Validation : Le plan d’action est rempli – les jeux de rôle sont effectués
Durée : 1 journée
Nombre de participants : de 1 à 6 p
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
Nous avons crée ce stage pour Commint, qui a été fusionné au décès de son fondateur
