Formation : Prospecter les Grands Comptes

Prospecter un Grand Compte demande de la rigueur dans l’organisation et de la précision dans la fixation de chaque objectif d’action. Vous êtes forcément doué d’un excellent relationnel, car ici la réseau interne affirme toute sa puissance. Vous apprenez ici à calibrer votre action depuis le sourcing du prospect jusqu’à sa fidélisation. Armez-vous de patience et de détermination. Les meilleurs compétiteurs ont toutes leurs chances. A eux ensuite de savoir la garder. 

Formation Grands Comptes

Objectifs

  • Acquérir un plan complet de pénétration d’un grand compte, depuis le repérage jusqu’à la négociation du contrat. 
  • Savoir définir une cible possible en évaluant ses chances de succès
  • Créer son relationnel interne
  • Construire sa réponse aux appels d’offres
  • Etre capable de défendre son contrat en comité d’achat
  • Mettre en pratique entre les sessions

Méthodes pédagogiques

  • Tests personnels d’Analyse Transactionnelle : la « couleur » de sa communication
  • Matrice de réseau – exemples d’organigrammes et de cartographies sociales – cas concrets illustratifs de type d’entreprises et de cahier des charges – travaux pratiques en ateliers : des cas concrets à résoudre
  • La matrice de l’acheteur professionnel – ses techniques de négociation à connaitre
  • Check liste de construction et de présentation d’une offre à défendre à l’oral – Construction de présentations
  • Comment prouver  les 20 critères de satisfaction
  • Mises en situations filmées d’entretiens et de présentation orale 
Guide Pratique inclus dans la formation
I – Construire sa plateforme de prospection
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Définir et valider le profil des cibles prioritaires

        Evaluer la valeur d’attractivité réciproque : structures, stratégies, objectifs, cultures,

        La veille commerciale et le SWOT

           Bâtir sa matrice d’opportunités

II – Définir un plan d’action de pénétration de chaque compte
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Evaluer les éléments d’actualité propices

        Localiser les 4 types de pouvoir : information, influence, expert, décideur

        Connaitre la structure et politique d’achat, les acteurs d’influences

        Etablir un plan de communication auprès des interlocuteurs clefs : comment les 

           rencontrer (relations, Linkedin, conférences, salons)

        Préparer les entretiens : s’informer à l’avance

        Construire la confiance : les critères qu’il ,faudra  prouver

        Evaluer les chances de concrétiser selon les critères découverts

III – Les différents entretiens pour construire son réseau interne
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Construire son plan d’action de réseau client interne  : des objectifs et ambiances 

           d’entretiens différents selon vos interlocuteurs (Acheteurs, Direction, chefs de 

           projets, utilisateurs)

        S’adapter à ses interlocuteurs : techniques de communication

        Comment maintenir et conforter les relations

IV – Appels d’offre et conclusion
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Savoir lire l’appel d’offre, ses fondamentaux induits et la cerise sur le gâteau- 

         Construire sa proposition d’après les 27 critères d’achat des Grands Comptes

       Convaincre un comité d’achat, une équipe technique à l’oral : les bonnes 

         pratiques d’une présentation de projet efficace – la gestion des participants

V – Techniques de négociation
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Défendre son prix par la qualité des services

        Les contre parties à une demande de baisse de prix

VI – Suivi et fidélisation
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

·         Mesurer régulièrement les 20 critères de  satisfaction

·         Consolider son réseau interne

·         Comment créer de la valeur en continu pour le client 

Public : Commerciaux Grands Comptes

Animateur : Véronique Bessonnat

Supports pédagogiques : Cas concrets, plans d’action relationnels, exemple d’appels

 d’offres, Guide de la Vente aux Grands Comptes

Validation : Résolution de cas concrets, Jeux de rôle sur la présentation de contrats en 

Comités d’achat

Durée : 4  x 1 journée 

Nombre de participants : de 1 à 4 p

Lieu : l’entreprise  ou salle de réunion extérieure

Extrait des fiches d'évaluation

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