Formation : L’entretien de vente : théorie et pratique

Un entretien de vente bien mené vous conduit le plus surement à une conclusion positive, si celle ci est possible. Suivez bien les étapes technique de cette session de négociation. Dans cette formation à la vente, celles ci sont systématiquement adaptées à votre vente et à votre niveau, vous le vérifiez lors des méthodes pédagogiques concrètes en jeux de rôle. Vous allez créez votre liste de questions de la découverte, votre grille d’argumentation, testez les différentes réactions de vos acheteurs et clients, apprendre à dominer les objections jusqu’à la conclusion. Des tests et exercices sont prévus pour stimuler votre réflexion. Vous repartez de cette formation avec un élan nouveau vers l’atteinte de vos objectifs.

Objectifs

Formation vente
  •  Construire son déroulé de vente précis et détaillé vers la conclusion
  • S’entraîner sur chaque étape de la vente avec des personnalités d’acheteurs différentes
  • Nouer une relation de confiance
  • Construire son réservoir argumentaire et sa grille d’analyse de sa vente
  • Travailler ses réponses à objections
  • Oser conclure par soi-même.
  • En suivi B2B : s’entrainer sur un jeu de plateau représentant une tournée régionale avec client et prospects, défis et challenges.

Méthodes pédagogiques

 Construction pas à pas durant le stage – entretiens filmés intensifs – exercices d’entrainement sur chaque chapitre –  test personnels : évaluer son styke de vendeur et mesurer son degrés de charisme, l’égogramme de l’Analyse transactionnelle – jeu sur les objections – construction du  plan de découverte : check liste des questions – construction de  l’argumentaire complet – résolutions de cas concrets de vente – énigmes de vente – critiques de vidéos enregistrées – jeux de rôles filmés et débriefés avec grille d’analyse de sa vente et notion de PNL

Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction 

Vos causes de non vente
Vos causes de ventes actuelles
Qu’est-ce que vendre?
Tests : votre style de vendeur, votre charisme

I   –    Préparation de la visite

□      Définir ses objectifs – Cadrer ses plans d’entretiens
□      Préparation physiques matérielle, psychologique

II  – La prise de contact  

□      La vente commence dans le hall d’accueil – Qui prend l’initiative ?
□      Présenter sa société

III – Le plan de la découverte 

□      Construire son entonnoir commercial pour détecter potentiel,
besoins, comportement d’achat, circuit de décision, profil d’acheteur
□      A la recherche du trépied de l’achat : les 3 motivations déclencheuses,
□      Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
□      Le type et l’ordre des questions – étapes et styles de reformulation
□      Evaluer les réponses : le non – dit
Les questions du vendeur coach

 IV – le Plan d’argumentation   

□      Pour construire les 3 ventes : du vendeur, de la société, du produit
□      Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuves)
A la recherche du SONCAS : les motivations d’achat rationnelles et émotionnelles
Les personnalités d’acheteurs : comment les motiver ( Analyse Transactionnelle)
Désirs et besoins : où sommes nous dans la pyramide de Maslow?
□       Le poids du langage et des silences
La gestuelle de la vente (PNL)

V – Vendre le prix       

□      Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
□      Les 5 tactiques efficaces : amortissement, compensation empilement sandwich, du
risque

VI – Comprendre les objections

□      L’objection est toujours une chance
Les 4  différents types d’objections
□    Décodage et traitements

VII – Conclure  

□      Vérifier les 5 conditions de l’achat
4 techniques de conclusion
□      Les accélérateurs de ventes les plus performants
Comment vendre un deuxième rendez-vous de conclusion

Public concerné :              Commerciaux

Matériel :                            Modèles de grilles d’argumentation, caméra

Supports pédagogiques : Guide de la vente inclue : 53 pages

Formateur :                         Véronique BESSONNAT

Validation de la session : Jeux de rôle – plan de perfectionnement – augmentation des 

volumes de commandes

Durée : 2 jours + 1 jour de suivi  (jeu de plateau simulant une tournée régionale clients et 

prospects

Ils nous ont fait confiance sur ce stage avec de bons résultats : WOLF FRANCE – 

MATTEWS FRANCE – WNT FRANCE – POTAIN – FRANKLAB – SEB – DISTRIBORG – 

 COMINT – METRAVIB – PAPETERIE DU MOULIN VIEUX – MAISON CAHEN – SERVIA 

SERVICES

 

Extrait des fiches d'évaluation

Ils nous ont fait confiance

Et si vous alliez voir par ici ?