Formation : Le relationnel du Grand Compte

Vous abordez les Grands Comptes. Plus le compte est important et plus vous avez d’interlocuteurs à convaincre : signataire, décideur, influenceurs, utilisateurs, comment les joindre? C’est tout le sujet du stage, qui passe en revue toutes les étapes, jusqu’à la conclusion. Vous vous entrainez sur des cas concrets.

Objectifs

  • Renforcer le relationnel pour être consulté en amont du cahier des charges
  • Mettre en place une stratégie de réseautage
  • Construire L’entretien de présentation
  • Négocier au mieux le type de prestation et son prix en procédure d’appel d’offres

Méthodes pédagogiques

  • Création du Tableau de gestion de contact et de  la grille d’argumentation – Mise en oeuvre de la technique du SONCAS – le test du charisme – Modèles de  questions productives – Modèles de  structure des entretiens – cas concret d’appel d’offre – jeux de rôle filmés et débriefés – tous les modèles sont fournis. 
Inclus : le Guide Pratique de la formation
I – Construire son réseau interne

 

      Le relationnel clients et prospects internes dans le marketing de projet

      Comment le créer et le maintenir

      Les techniques de fidélisation actuelles

      La planification de la recherche de contact : se fixer des objectifs

      La notion de schémas de réseaux internes

      Liste des sources de contacts et comment les connecter

      Techniques d’animation de réseau : tableau de ciblages et gestion des contacts

II – La gestion du temps

 

      Exemple d’agenda inscrivant une stratégie de réseautage clients et prospects

III – Savoir se vendre

 

      Savoir se vendre dès le premier entretien : test du charisme

     10 questions brise glace –

     Les étapes et listes de questions à poser

IV – La découverte

 

    Découvrir la hiérarchie des motivations et des contraintes du prospect interne

    Evaluer ses connaissances (du projet, de la concurrence, du fournisseur implanté)

    Les circuits de prise de décision : signataire, décideur, prescripteur,  influenceur, utilisateur

V – Techniques d’argumentation

 

    Construction de la grille d’argumentation

    Les types d’objections et leurs décodages

    Les techniques d’influences : le pivot – le sociogramme – l’information nouvelle

VI – Techniques de négociation

 

    Le maintien des marges

    Le cas de l’innovation  

Public : Commerciaux Grands Comptes

Validation de la formation : Création de sa stratégie relationnelle – Jeux de rôle filmés 

Formatrice : Véronique Bessonnat

Durée :  2   journées 

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : 1 à 8 p

Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées.

Extraits des fiches d'évaluation

Nous avons travaillé chez

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