Formation : La Visite Directe sans rendez-vous

Une visite directe est une visite sans rendez-vous : vous travaillez sur une zone industrielle ou dans le commerce de proximité : vous entrez, et tout se joue, d’abord les 15 premières secondes, puis les 5 minutes suivantes. Il vous faut rompre la glace rapidement, déterminer votre objectif : séduire immédiatement ou prendre rendez-vous? L’enchaînement précis des actions est essentiel. A nous d’analyser les séquences, puis nous nous entraînons. 

Objectifs

Formation visite directe
  • Sélectionner les prospects intéressants 
  • Conclure plus de ventes en première visite en intégrant plusieurs éléments clefs dans le même temps
  • Structurer rigoureusement sa visite
  • Savoir découvrir le prospect ou client tout en démontrant l’efficacité de son produit
  • Développer sa rapidité dans le traitement de l’objection 
  • Etre capable de garder intacte son énergie à chaque visite

Méthodes pédagogiques

  • Analyse de la vente et de ses avancées –  Construction pas à pas de l’entretien : présentation, questions de découverte et démonstrations – Jeu sur les objections : les décoder et y répondre –  Entraînements intensifs des participants en jeux de rôle filmés et débriefés dans différente situations et personnalités de société et d’acheteurs – Mise en commun des meilleures pratiques de chaque vendeur
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

□     Les objectifs du séminaire : Trouver le bon prospect – être le vendeur qu’il attend

I – Préparation de la tournée de prospection
                                                                         

□     Qu’est-ce qu’un prospect intéressant? Les caractéristiques communes

       Comment les détecter

□     Les outils : annuaires, recommandations, presse, guides, observation des zones

II – Préparation de la visite                                                                                                                      

□     Définition des objectifs : premier second, de secours

□     Check list de la préparation physique, matérielle, psychologique

□     Développement des 3 principaux leviers d’influence : apparence, similarité, valorisation

III – La prise de contact                                                                                                                                                                                

□     La vente commence dans le hall d’accueil : observez et déduisez

□     Vos objectifs avec les premiers interlocuteurs : obtenir les bonnes informations

□     Le cas des éminences grises

□     Face au responsable : présenter sa société 

□     Les 4 types de prospects : (j’ai des Projets, un Problème, tout va bien, je suis le 

       meilleur)

IV – Comment dès le premier entretien 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Mériter la confiance :   Intéresser/impressionner

       Faire preuve d’intérêt – apporter son soutien – jouer les utilités en fonction des 

       personnalités d’acheteurs

       Enchaîner la relation  

V – L’accroche et Le plan de la découverte                                                                                    

□     Le questionnement de départ et la démonstration : la technique AIDA

□     Construire son entonnoir commercial  pour détecter : Le potentiel – les

        besoins, le comportement d’achat – le circuit de décisions – les influenceurs

□     à la recherche du trépied de l’achat (les trois motivations déclencheuses)

□     Vos outils : le type et l’ordre des questions

□     Souplesse : privilégier l’interactivité indispensable

VI – Décoder les réponses                                                                                                         

 □    Comment reconnaître les motivations d’achat, rationnelles et émotionnelles

□     Les personnalités d’acheteurs : LE SONCAS

□     Evaluer les contraintes réelles et psychologiques

□     Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages

VII – le Plan d’argumentation et la démonstration
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

□     Pour construire les 3 ventes ; du vendeur, de la société, du produit                      

□     Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, 

       preuve)

VII – Vendre le prix                                                                                                                              

□     Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur

□     Les 5 tactiques efficaces (amortissement, compensatrice, empilement, sandwich, du 

        risque)

VIII – Comprendre les objections 

                                                                                                   

      L’objection est toujours une chance : les 3 types d’objections (début, milieu, fin 

       d’entretien)

□     Décodage et traitements

IX – Conclure
                                                                                                           

□     Vérifier les 5 conditions de l’achat

□     4 techniques de conclusion

□     Les accélérateurs de ventes les plus performants

X – Conclusion du stage

Le plan d’action personnel en salle et la préparation des visites terrain  

                              

Public : Commerciaux travaillant en visite directe de commerces et d’entreprises

Animateur : Véronique Bessonnat

Supports pédagogiques : Trame de la vente (AIDA) – Guide de la vente rapide

Validation : Jeux de rôle enregistrés et débriefés

Durée : 1 à 2 journées 

Nombre de participants : de 1 à 8 p

Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure

Nous avons effectué ce stage chez : Commint Filling, WNT France

Extrait des fiches d'évaluation

Nous sommes intervenus chez

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