Formation : La Vente en porte à porte

Introduction  

□     Les objectifs du séminaire : Trouver le bon prospect – être le vendeur qu’il attend

I – Préparation de la tournée de prospection

□     Qu’est-ce qu’un prospect intéressant? Les caractéristiques communes
□     Comment les détecter
□     Les outils : annuaires, recommandations, presse, guides, observation des zones

II – Préparation de la visite 

□     Définition des objectifs : premier second, de secours
□     Check list de la préparation physique, matérielle, psychologique
□     Développement des 3 principaux leviers d’influence : apparence, similarité, valorisation

III – La prise de contact  

□     La vente commence dans le hall d’accueil : observez et déduisez
□     Vos objectifs avec les premiers interlocuteurs : obtenir les bonnes informations
□     Le cas des éminences grises
□     Face au responsable : présenter sa société
□     Les 4 types de prospects : (j’ai des Projets, un Problème, tout va bien, je suis le             meilleur)

IV – Comment dès le premier entretien

□     Mériter la confiance :   Intéresser/impressionner
□     Faire preuve d’intérêt – apporter son soutien – jouer les utilités en   fonction       des personnalités d’acheteur
□     Enchaîner éventuellement par une démonstration convaincante  

V – L’accroche et Le plan de la découverte 

□     Le questionnement de départ et la démonstration : la technique AIDA
□     Construire son entonnoir commercial  pour détecter : Le potentiel – les
       besoins, le comportement d’achat – le circuit de décisions – les influenceurs
□     à la recherche du trépied de l’achat (les trois motivations déclencheuses)
□     Vos outils : le type et l’ordre des questions
□     Souplesse : privilégier l’interactivité indispensable

VI – Décoder les réponses

□    Comment reconnaître les motivations d’achat, rationnelles et émotionnelles
□     Les personnalités d’acheteurs : LE SONCAS
□     Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
□     Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages

VII – le Plan d’argumentation et la démonstration

□     Pour construire les 3 ventes ; du vendeur, de la société, du produit
□     Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve)

VII – Vendre le prix 

□     Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
□     Les 5 tactiques efficaces (amortissement, compensatrice, empilement, sandwich, du
risque)

VIII – Comprendre les objections 

  □    L’objection est toujours une chance : les 3 types d’objections (début, milieu, fin       d’entretien)
□     Décodage et traitements

IX – Conclure

□     Vérifier les 5 conditions de l’achat
□     4 techniques de conclusion
□     Les accélérateurs de ventes les plus performants

X – Conclusion du stage

Le plan d’action personnel en salle et la préparation des visites terrain□

Public : Commerciaux travaillant en visite directe de commerces et d’entreprises

Animateur : Véronique Bessonnat

Supports pédagogiques : Trame de la vente (AIDA) – Guide de la vente rapide

Validation : Jeux de rôle enregistrés et débriefés

Durée : 1 à 2 journées 

Nombre de participants : de 1 à 8 p

Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure

Nous avons effectué ce stage chez : Commint Filling, WNT France