Formation : La vente par téléphone en émission d’appel

Vous souhaitez vous faire connaitre de prospects  ou proposer des consommables ou de nouvelles offres à vos clients.  C’est un bon moyen d’entretenir le contact et de mieux les connaitre. Vous apprendrez comment proposer efficacement, et vous appelerez vos clients ou prospects en réel le deuxième jour. Préparez vos fichiers !

Objectifs

Formation Vente par téléphone
  • Vendre un réassort
  • Proposer une offre nouvelle, complémentaire, de remplacement
  • Fidéliser sa clientèle par une relation irréprochable, chaleureuse, rigoureuse
  • Apprendre à moduler son offre et son discours en fonction de son interlocuteur

Méthodes pédagogiques

  • Exercices, de travaux de groupe ou de jeux de rôles enregistrés.
  • Chaque stagiaire repart avec son  propre script de vente complété et enrichi des acquis du groupe.
  • Des appels en réels ont permis de valider la formation
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction
 

  Le parallèle entretien de vente téléphonique et face à face

  Un état d’esprit : la relation gagnant/gagnant

  Enjeux, objectifs et caractéristiques d’un bon entretien

I – L’organisation des appels

 

  Organisation matérielle et temporelle

 Choix des fichiers et création des tableaux de bord

  Gestion des rappels et ratios d’efficacité, la DMC en jeu

  Préparation psychologique : l’état d’esprit du dialogue

II – Psychologie d’une relation aveugle

 

  Conséquences d’un média urgent, dérangeant

  Importance de la voix, sourire, ton, rythme, élocution

Adaptation aux caractéristiques et à l’état d’esprit de nos interlocuteurs

III – Principes de la communication téléphonique

 

  Les 7 niveaux de la compréhension téléphonique

  Le langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé

  La technique des questions

  L’écoute détermine le dialogue

  La recherche des motivations d’achat : le S.O.N.C.A.S

  Savoir construire un argumentaire produit et déterminer ses profils clients

IV – Les étapes de la création des scripts en émission d’appel

 

  Se fixer des objectifs principaux, secondaire, de replis

  Les « barrages » sont là pour nous aider

  Les phrases d’accroche : caractéristiques et objectifs

  La découverte de l’état d’esprit, des besoins et motivations

  L’importance des reformulations

  Une qualité d’argumentation au laser

  Les différents types d’objections : décodage et traitement

  Vendre le prix

  Savoir conclure et prendre congé

V – Le suivi de l’appel

 

  Qualifier le fichier client en vue du prochain appel

  S’assurer de la réalité de la commande

  Tenir ses promesses

  Après la livraison : s’enquérir du degré de satisfaction de la clientèle

VI – Plan de progrès individuel

 

Grille d’auto perfectionnement

 

 

Public concerné : Commerciaux sédentaires 

Pré-requis : être en poste

Suivi : une journée d’atelier

 Support pédagogique : mémo de la vente par téléphone : 25 pages

Matériel pédagogique : tests, quiz, grilles méthodologiques, magnétophone, illustration 

audio et video – grille d’auto-évaluation

Formatrice : Véronique BESSONNAT

Validation : lors de la séquence d’appels en réel le 2ème jour

Durée : 2 jours + 1 jour de suivi un mois plus tard

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : de 1 à 8 p

Numéro d’organisme de formation : 

 

Ils nous ont fait confiance sur ce stage : RICOH FRANCE – UNIFORME PRESTIGE – 

SCIENCES -U Group

 

Témoignages

Ils nous font confiance

Et si vous alliez voir par ici ?