Formation : La Négociation Commerciale

Objectifs

Formation négociation commerciale
  • Acquérir les fondamentaux de la négociation B to B
  • Etre capable de créer une stratégie complète, plus ou moins complexe selon l’enjeu, la taille de l’entreprise et du contrat à défendre, en amont de la négociation
  • S’entrainer sur des cas concrets
  • Repartir avec une liste référente sur les points à surveiller et les stratégies à adopter dans vos futures négociations

Méthodes pédagogiques

  • Exposés illustrés d’exemples concrets Tests individuels – Elaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – Travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issues de l’entreprise  . Jeux à points : la meilleure découverte, meilleure négociation..et le meilleur acheteur
Guide Pratique inclus dans la formation
I – Entrez dans la peau de votre acheteur

       Informez-vous des désirs et contraintes commerciales et techniques de son entreprise

       Evaluez les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise
       Analysez le marché des fournisseurs et votre propre position : passez au filtre des  avantages concurrentiels  SWOT (Notoriété, normes, prix, service et délais, qualité  et  innovations..)
       Sur la matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?

II – L’attitude de base du vendeur 

       Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
       Notion d’analyse transactionnelle : se positionner sur le même Etat en communication

III – Préparez votre négociation

        Définitions de la négociation et du marchandage  Sur quels rapports de force ?                      L’information est capitale : que savez-vous de cette entreprise? Quels sont les points  forts de votre offre? Créez votre argumentation forte et structurée sur la base du  SONCAS. Quels points communs partagez-vous? Qui influencera la décision  finale?              Définissez les éléments négociables et non négociables, quelles objections vous attendent

 IV – Négocier et Conclure

          Techniques de découverte pour évaluer les motivations et personnalités, les enjeux,  les influences et les craintes, la propension au bluff
           Travailler sur les enjeux sans se laisser embarquer : quelques tactiques et pièges                   d’acheteurs connus.. et moins connus
       Garder la maitrise de l’entretien : le jeu des questions
     5 techniques pour désarmer courtoisement les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix) : la reformuler, la renverser, la relativiser..
       Sachez présentez votre prix : 5 techniques différentes : balance, investissement,                   sandwich..
       Concluez : un état d’esprit plus qu’une technique
       Choisissez vos accélérateurs de ventes

Public : Commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels

Animateur : Véronique Bessonnat

Support pédagogique : Guide de la négociation commerciale

Validation : Création de stratégies de négociation et jeux de rôles sur cas concrets

Durée : 2 journées

Lieu : l’entreprise clientte ou salle de réunion extérieure

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