Objectifs
- Acquérir les fondamentaux de la négociation B to B
- Etre capable de créer une stratégie complète, plus ou moins complexe selon l’enjeu, la taille de l’entreprise et du contrat à défendre, en amont de la négociation
- S’entrainer sur des cas concrets
- Repartir avec une liste référente sur les points à surveiller et les stratégies à adopter dans vos futures négociations
Méthodes pédagogiques
- Exposés illustrés d’exemples concrets – Tests individuels – Elaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – Travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issues de l’entreprise . Jeux à points : la meilleure découverte, meilleure négociation..et le meilleur acheteur
I – Entrez dans la peau de votre acheteur
Informez-vous des désirs et contraintes commerciales et techniques de son entreprise
Evaluez les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise
Analysez le marché des fournisseurs et votre propre position : passez au filtre des avantages concurrentiels SWOT (Notoriété, normes, prix, service et délais, qualité et innovations..)
Sur la matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?
II – L’attitude de base du vendeur
Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
Notion d’analyse transactionnelle : se positionner sur le même Etat en communication
III – Préparez votre négociation
Définitions de la négociation et du marchandage Sur quels rapports de force ? L’information est capitale : que savez-vous de cette entreprise? Quels sont les points forts de votre offre? Créez votre argumentation forte et structurée sur la base du SONCAS. Quels points communs partagez-vous? Qui influencera la décision finale? Définissez les éléments négociables et non négociables, quelles objections vous attendent
IV – Négocier et Conclure
Techniques de découverte pour évaluer les motivations et personnalités, les enjeux, les influences et les craintes, la propension au bluff
Travailler sur les enjeux sans se laisser embarquer : quelques tactiques et pièges d’acheteurs connus.. et moins connus
Garder la maitrise de l’entretien : le jeu des questions
5 techniques pour désarmer courtoisement les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix) : la reformuler, la renverser, la relativiser..
Sachez présentez votre prix : 5 techniques différentes : balance, investissement, sandwich..
Concluez : un état d’esprit plus qu’une technique
Choisissez vos accélérateurs de ventes
Public : Commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels
Animateur : Véronique Bessonnat
Support pédagogique : Guide de la négociation commerciale
Validation : Création de stratégies de négociation et jeux de rôles sur cas concrets
Durée : 2 journées
Lieu : l’entreprise clientte ou salle de réunion extérieure
