Formation : Gestion des tournées

Objectifs

Formation gestion de tournée
  • Définir le nombre de visites optimum
  • Définir une méthode de gestion des tournées efficace
  • Comment dégager du temps pour les visites de prospection

 

Méthodes pédagogiques

  • Test du négociateur – exercice : « prendre le temps de s’organiser »
  • Action immédiate : Déterminer le potentiel de ses clients et en déduire le nombre de contacts nécessaires annuels  – segmenter les clients en 4 « forces » en fonction du potentiel
  • Créer ses tournées à partir des 4 forces
  • Modifier ses approches commerciales à partir des 4 forces
  • Jeux de rôle : comment « éduquer » ses clients pour qu’ils réussissent à se passer de vous (de temps à temps)
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction 

Le rapport entre plaisir et temps passé : le temps psychologique et le temps réel
Notre gestion du temps reflète-t-elle nos priorités commerciales?

Définir la méthode de prospection la plus efficace 

□    Le profil de client type de la société : taille, situation..
□    Les situations dans lesquelles doit être le prospect pour devenir client à plus ou moins long terme
□    Nombre et proximité des visites pour conclure
□    Les ratios d’efficacités : nombre moyen de première, deuxième et troisième visites de
prospection par mois pour ouvrir le nombre de comptes demandé
□    Synthèse

II –Comment dégager en permanence le temps nécessaire à une prospection continue 

□    Les règles de gestion des tournées basées sur le potentiel client et les localisations
géographiques
□    Les règles de l’investissement du temps commercial en entretien
□    Comment faire avec les clients « chronophages » : demandes fréquentes de passage
pour « urgences », exigent que le commercial prennent la commande
□    Notions d’urgence et d’importance – les lois du temps
□    Du bon usage du téléphone et du service commercial sédentaire
□    Plan d’action : segmentation et gestion de tournée – jeu de rôle : éducation du client ?

III  – Les demandes particulières

□    Organisation du suivi administratif et des prises de rendez-vous : comment faire pour qu’une demi-journée soit suffisante ?
□    Comment faire pour travailler avec les sociétés munies d’un service achat ?
□    Autres demandes de la part des participants

Public concerné :              Commerciaux

Matériel :                            Serious game avec Cartes routieres et portefeuille clients et 

                                             prospects

Supports pédagogiques : Mémo de la gestion de tournée

Formateur :                         Véronique BESSONNAT

Validation de la session : entrainement en serious game

Durée : 1 jour + 1 jour de suivi

Numéro d’immatriculation de la formation :

 

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