Formation : Création interne du processus de vente

Objectifs

Formation Vente
  • Structurer un process de vente d’entreprise s’inspirant des meilleures pratiques de chaque  commercial présent
  • Le mettre en pratique en jeux de rôle filmés et debriefés
  • Ce thésaurus pourra être enrichi par la suite et sera un outil appréciable pour les nouveaux commerciaux entrant dans l’entreprise

Méthodes pédagogiques

  • Construction progressive du process selon l’animation décrite dans le programme
  • Questionnement productif – travail en binôme et trinôme plénières
  • Entrainement en jeux de rôle filmés et debriefés
  • Le process de vente, son argumentation et ses réponses à objections sont remises à la Direction en fin de programme. 
Introduction

        Définition de objectifs de la réunion
        Présentation des participants
        Logistique
        Qu’est-ce que vendre ?

I – Recherche du processus de vente

Le processus de vente : un acte personnel ?
        Revue des process de vente existants
        Ressemblances et différences
        Qu’est-ce qui motive les différences ?
        Recueil des éléments : ce qui est du ressort de chacun – ce qui est de l’ordre du process
Animation : Travail en binômes et pleinière – questionnement réciproque
Illustrations en jeux de rôle – Distribution de la grille des étapes de la vente

2 – Le processus de vente : les inconnues

        Quelles sont les inconnues à lever dans la vente ?
        Comment faites-vous ?
        Recueil des éléments
        Point sur ce que disent les techniques de vente
Validation : une question du vendeur : 3 réponses de 3 cas clients : quels impacts sur la
suite du process ?

3 – Le processus de vente : les objections

        Mise en commun des objections
        Les classements : objections rationnelles, émotionnelles, de marchandage
        D’où viennent- elles ?
        A quel moment ?
        Vos réactions
        Point sur ce que disent les techniques de vente

4 – Le processus de vente : les ressorts de la vente

        Qu’est-ce qui influe sur la décision du client ?
        Vos critères par priorités
        Distribution d’une liste des critères existants

5 – Validation

        Le processus de vente à l’épreuve
        Entrainement intensif filmé avec cas clients différents
        Comparatif : extraits vidéo d’entretiens filmés du même type

6 – Conclusion

        Process des ventes actuel établi
        Les variantes et enrichissements dus à l’expérience de chacun sont notées

Public : équipe commerciale en poste

Méthode pédagogique : questionnement productif – mises en situation filmées – travail en binôme et trinôme –  plénière

Animateur : Véronique Bessonnat

Support pédagogique : grille des étapes de la vente – Mémo des grandes étapes de la vente

Matériel : Powerpoint interactif – Caméra

Validation : Jeux de rôles

Durée : 2 journées

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