Formation : Création interne du processus de vente

Objectifs

Formation Vente
  • Structurer un process de vente d’entreprise s’inspirant des meilleures pratiques de chaque  commercial présent
  • Le mettre en pratique en jeux de rôle filmés et debriefés
  • Ce thésaurus pourra être enrichi par la suite et sera un outil appréciable pour les nouveaux commerciaux entrant dans l’entreprise

Méthodes pédagogiques

  • Construction progressive du process selon l’animation décrite dans le programme
  • Questionnement productif – travail en binôme et trinôme plénières
  • Entrainement en jeux de rôle filmés et debriefés
  • Le process de vente, son argumentation et ses réponses à objections sont remises à la Direction en fin de programme. 
Introduction 
 

        Définition de objectifs de la réunion

        Présentation des participants

        Logistique

        Qu’est-ce que vendre ?

I – Recherche du processus de vente
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


          Le processus de vente : un acte personnel ?

        Revue des process de vente existants

        Ressemblances et différences

        Qu’est-ce qui motive les différences ?

        Recueil des éléments : ce qui est du ressort de chacun – ce qui est de l’ordre du 

           process

Animation : Travail en binômes et pleinière – questionnement réciproque

Illustrations en jeux de rôle – Distribution de la grille des étapes de la vente

2 – Le processus de vente : les inconnues

 

        Quelles sont les inconnues à lever dans la vente ?

        Comment faites-vous ?

        Recueil des éléments

        Point sur ce que disent les techniques de vente

Validation : une question du vendeur : 3 réponses de 3 cas clients : quels impacts sur la 

suite du process ?

3 – Le processus de vente : les objections

 

        Mise en commun des objections

        Les classements : objections rationnelles, émotionnelles, de marchandage

        D’où viennent- elles ?

        A quel moment ?

        Vos réactions

        Point sur ce que disent les techniques de vente

4 – Le processus de vente : les ressorts de la vente

 

        Qu’est-ce qui influe sur la décision du client ?

        Vos critères par priorités

        Distribution d’une liste des critères existants

5 – Validation
 

        Le processus de vente à l’épreuve

        Entrainement intensif filmé avec cas clients différents

        Comparatif : extraits vidéo d’entretiens filmés du même type

6 – Conclusion
 

        Process des ventes actuel établi

        Les variantes et enrichissements dus à l’expérience de chacun sont notées

Public : équipe commerciale en poste

Méthode pédagogique : questionnement productif – mises en situation filmées – travail en binôme et trinôme –  plénière

Animateur : Véronique Bessonnat

Support pédagogique : grille des étapes de la vente – Mémo des grandes étapes de la vente

Matériel : Powerpoint interactif – Caméra

Validation : Jeux de rôles

Durée : 2 journées

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