La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Vendre à un groupe

 

Séduire

     
   

vendre a un groupe

           
Séduire un comité d'achat

"Présenter de nouveaux produits en réunion en évitant les pièges.
Savoir convaincre chaque interlocuteur présent"

 

Public concerné : commerciaux

Méthode pédagogique : cas concrets – construction de présentations avec démonstrations pour chaque participant - Enregistrement vidéo des séquences de prise de parole en public -Simulation de réunions de groupe

Mesure d’efficacité : vous ne vous laissez plus surprendre
  


I – préparer l’entretien

  • Structuration de ce type d’entretien avec démonstration produit ou ppt
  • Les objectifs poursuivis

 a.  Le recueil des éléments :

  • Les motivations d’achat de l’entreprise cliente ou prospect
  • Celles de chaque personne présente – recherche des sociogrammes
  • Rôle, statuts, fonction de chaque participant
  • Le guide d’entretien : composition et gestion du temps

 

II – les techniques d’animation de la vente en groupe

 a.  Comment faire monter la motivation : du rôle de spectateurs à celui d’acteurs

Technique de communication :

  • Communication verbale et non verbale : analyse et préparation
  • Adapter son comportement en situation
  • Les mots, la voix, le débit, rythme, volume
  • Vérifier que l’on a été compris

 b.  Techniques de vente*anticiper les objections principales

  • Transformer les objections en questions positives
  • Savoir dire oui… et non
  • Rechercher les accords partiels
  • Détecter les signaux d’achat tacites
  • Méthodes de conclusion

III – la gestion du temps et du stress

  • L’origine du bon stress
  • Les différentes techniques de régulation du groupe

 

Les plus du stage :

- Vous travaillez plusieurs séquences en situation avec des interlocuteurs très différents, pourvu de motivations personnelles et professionnelles qu’il faut absolument comprendre, ainsi que leurs interrelations. Comme quoi les séries policières à la Tv, ça peut servir.

 

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