La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Techniques pour une prospection efficace

 

Prospection

     
   

           
Mettre en phase les objectifs de résultats et le plan d'action commercial

"Inutile de courir, suffit de bien se préparer : sélectionnez et travaillez les techniques de prospection
qui vous conviennent"

 

Public concerné : créateurs d’entreprise – responsables commerciaux

Méthode pédagogique : travaillez sur votre société, enrichissez-vous de l’avis de vos partenaires

Mesure d’efficacité : votre plan d’action de prospection est déjà bien avancé

  


I - Programmer l’atteinte de son chiffre d’affaires annuel

  • Mettre en phase les objectifs de résultats et le plan d’action commercial
  • Choisir, planifier, budgéter les actions commerciales à réaliser et leurs combinaisons
  • Le plan de prospection annuel

II - Grands comptes et PME : Comment les rencontrer

 a.  Par réseau, social ou physique : comment se faire recommander

  • Comment se présenter et engager un dialogue constructif en « business meeting »
  • Définir clairement sa différence et son positionnement : la présentation rapide
  • Construire et animer son réseau de prescripteurs : les étapes et la gestion

 b.  En prospection téléphonique : comment préparer ses entretiens

  • Ciblages et fichiers, comment détecter un projet,
  • Les étapes de création de l’argumentaire, les techniques de décodage des objections
  • Les pièges de la communication téléphonique : voix, rythme, débit, langage

 c.  Sur les salons : visiteur ou exposant

  • Comment rechercher informations et demandes de devis
  • Quels salons et quelles accroches verbales
  • En visite directe : faire ce que les autres ne font pas

 d.  Par internet : Du bon usage des réseaux sociaux et des sites d’information

III - Les outils stratégiques de la reconnaissance

 a.  Sites Internet : un site rassurant, pertinent, atteignable, ergonomique, à jour

  • Les apparences de la crédibilité (partenariat, normes, brevets, presse, témoignages…)
  • Comment le faire connaitre (affiliation, échanges bannières, articles, blog, référencement naturel) et qu’en attendre

 b.  Relations publiques et publicité : « on parle de moi dans la presse spécialisée »

  • Communiqués de presse, Buzz et relations avec les journalistes
  • Monter des Petits déjeuners : qui inviter et qu’en attendre

 

Les plus du stage :

- Préparez concrètement votre plan marketing avec l'appui des autres participants et du formateur
- Continuez ensuite chez vous à travailler en réseau

 

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