La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Prospecter les grands comptes

 

Grabds comptes

     
   

prospecter les grands comptes

           
Etre en amont de l'appel d'offre

"Gagnez du temps en identifiant les prospects qui vous conviennent"

 

Public concerné : Commerciaux grands comptes nouvellement nommés

Méthode pédagogique : méthodes d’analyses stratégiques – cartographies sociales - check listes – cas pratiques – techniques d’exposition et de négociation

Mesure d’efficacité : des plans d’actions clairs pour être crédible

Durée : 4 journées séparées pour mise en pratique
  


I – construire sa plateforme de prospection

  • Définir et valider le profil des cibles prioritaires
  • Evaluer la valeur d’attractivité réciproque : structures, stratégies, objectifs, cultures,
  • La veille commerciale

II – définir un plan d’action de pénétration de chaque compte

  • Localiser les 4 types de pouvoir : information, influence, expert, décideur
  • Connaitre la structure et politique d’achat, les acteurs d’influences
  • Etablir un plan de communication auprès des interlocuteurs clefs : comment les rencontrer
  • Préparer les entretiens : s’informer, rassurer, faire preuve d’empathie, intéresser
  • Construire la confiance : les critères à prouver

III - Les différents entretiens pour construire son réseau

  • Des objectifs et ambiance d’entretiens différents selon vos interlocuteurs, leurs espoirs et leurs craintes
  • Evaluer les chances de concrétiser selon les critères découverts

IV – la construction de l’offre

  • Savoir lire l’appel d’offre, ses fondamentaux induits et la cerise sur le gâteau
  • Construire une présentation solide : les détails d’une offre écrite attractive
  • Convaincre un comité d’acheteurs, une équipe technique à l’oral : les bonnes pratiques d’une présentation de projet efficace

V – Fidéliser ses clients

  • Mesurer régulièrement les 20 critères de la satisfaction
  • Consolider son réseau interne
  • Comment créer de la valeur en continue pour le client

 

Les plus du stage :

Un parcours complet et des temps de mise en application entre les journées

 

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