La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Perfectionnement à la vente en magasin

 

Prospection

     
   

perfectionnement à la vente en magasin

           
Augmenter le chiffre d'affaire du rayon

"Simple ce métier ? Au contraire, plein de sensibilité pour qui veut y réussir"

 

Public concerné : vendeurs en magasin

Méthodes pédagogiques : Tests personnels : la « couleur » de sa communication, le charisme -  Discussions sur les connaissances actuelles des participants, les méthodes employées et leurs résultats - exercices axées sur la compréhension des attitudes et motivations du client - Mises en situations filmées – exercices de présentation

Mesure d’efficacité : augmentation du nombre de ventes conclues

Offert :le livret d’accueil (charte de qualité, énoncé de mission, étapes précises de l’accueil, grille d’auto évaluation des performances)

  


I – Bien se connaitre

  • L’image que l’on renvoie, physiquement et mentalement
  • Susciter une émotion positive : Le langage des gestes, du regard, des expressions
  • Nos valeurs : comment définir notre mission ?

II - Comprendre les motivations 

  • La pyramide de Maslow pour mieux comprendre les désirs du client
  • Les 2 étapes du besoin : latent, exprimé
  • Les grandes motivations d’achat : le SONCAS
  • Les différences culturelles et leurs impacts sur les besoins, goûts et choix
  • En achetant les produits, qu'achètent au juste les clients ?

III -  Optimiser la prise de contact

  • Les signes de l’accueil en magasin : ce qu’attend le client entrant
  • Maîtriser les formules de l’accueil personnalisé (sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre)
  • Evaluer les attentes pour se positionner : Comprendre son univers de référence
  • Qu'est-ce que l’empathie : Observer pour décoder le non verbal
  • Maîtriser les techniques de questionnement pour cerner les attentes
  • Valoriser le client : la force du compliment sincère
  • La force du langage adapté à l’interlocuteur

IV - Convaincre le client 

  • Conforter ou faire évoluer le client dans ses choix initiaux est parfois possible
  • Argumenter le prix – décoder les objections comme autant de leviers de vente
  • Réunir les conditions propices à la vente additionnelle
  • Maîtriser la démarche de vente de remplacement

V -  Conclure 

  • Choisir le moment opportun pour déclencher la conclusion
  • Décoder les signaux d’achat et de non achat
  • Techniques de concrétisation de la vente : la collecte des oui, les alternatives,
  • 5 techniques qui facilitent le oui final
  • Prendre congé et donner au client l’envie de revenir

Optionnel 

  • Gérer les situations délicates :
  • Mettre en confiance, désamorcer les tensions
  • Calmer les impatients, insolents, bavards, énervés...
  • Faire face aux réclamations

 

 

Les plus du stage :

- Les mises en situation filmées ne sont pas obligatoires, mais au combien révélatrices pour les courageux et courageuses qui s’y prêtent.
- Les rôles du client nous en apprennent tout autant

 

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