La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Négociation et gestion des conflits internes

 

Gestion des conflits

     
   

modele de management

           

Public concerné : managers

Objectif : acquérir et pratiquer une méthode structurée de négociation et de gestion des conflits internes à l’équipe

Méthode pédagogique : exercices et jeux de rôles, préparation de la négociation, entretiens de négociation courts fondés sur les cas des participants ou proposés

  


I -  La notion de gestion de conflit

  • Sources de naissance des conflits : frustration ou marchandage ?

II- Définition de la négociation

  • Auto diagnostic : quel négociateur êtes-vous? Les 5 types de négociateurs (défensif, combatif, diplomate, stratège, méthodique)
  • Les 3 styles de négociation (concession, compromis, consensus)
  • 2 définitions de la négociation

III – La préparation de la matrice de la négociation : l’évaluation

  • L’objet de la négociation est séparable en points de négociation,
  • Contexte et enjeux : situation d’ensemble des protagonistes, poids, valeur ou importance des enjeux professionnels et privés pour chacun
  • Rapport de force : les pouvoirs de chaque partie, à court et moyen terme
  • Tactiques de Négociation: Les scénarii tiennent compte de la psychologie des personnes, plusieurs scénariii sont à élaborer pour chaque situation

IV – structure de l’entretien 

  • Le fond : Les 8 étapes, dont le cadrage des objectifs et la recherche de la troisième voie
  • La forme : les 8 étapes de passation de l’entretien, dont celle des points d’accords partiels

V - Les outils de l’entretien de négociation et de la gestion de conflits 

  • Ton, voix, rythme, langage : calmer le jeu
  • L'écoute et la reformulation - La technique des questions

 

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