La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Les tableaux de bord du manager commercial

 

Tableaux de bord

     
   

modele de management

           

Public concerné : managers commerciaux en poste

Objectifs : se doter des outils nécessaires à la planification annuelle des actions commerciales de son équipe, et à l’évaluation coordonnée des compétences des commerciaux dans une optique d’amélioration continue

Méthode pédagogique : construction sur mesure, d’après grilles et modèles

  


I - le plan d’action commercial individuel (PACI)

  • Construire le tableau de résultat 
  • Répartir l’objectif de chiffre en sous objectifs par couple produit/marché, en tenant compte de la situation actuelle et des temps de montée en puissance (progression)
  • Construire le tableau d’activité
  • Déterminer les modes de prospections adaptés par marchés :(Détection de projets par téléphone, prise de rendez-vous, webmarketing, salons, visites directes, prescription, recommandation)
  • Déterminer le nombre d’actions de prospection mensuelles à réaliser pour chaque démarche sélectionnée, auprès de chaque marché cible 
  • Evaluer le temps de prospection sur les temps de vente et de fidélisation
  • Lister les moyens nécessaires à lui attribuer : fichier de prospection (nombre de contacts)

II – Individualiser la démarche par commercial

  • Le mix actions d’entreprise/actions individuelles
  • Préparation de la négociation de mise en place
  • le suivi des PACI

III – Le tableau individuel des compétences commerciales

  • Détermination analytique des compétences et savoir nécessaires
  • Mise en place du système de cotation
  • Les techniques de conduite de l’entretien d’évaluation
  • Les éléments du plan de progrès personnel
  • Le suivi du plan de progrès

 

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