La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

La prospection directe

 

Prospecter

     
  

prospection physiquement

           
La vente en première visite sans rendez-vous

"Vous avez 10 secondes pour entrer, et après la démo, tout est joué !"

 

Public concerné : commerciaux en visite directe auprès des commerçants, artisans, TPE

Méthode pédagogique : pas à pas –exercices, travaux de groupe – jeux de rôle

Support : guide de la vente 53 pages et grille d’entretien

Mesure d’efficacité : une augmentation prouvée des ventes (suivi téléphonique individuel conseillé)

  


I - Préparation de la tournée de prospection

  • Qu’est-ce qu’un prospect intéressant ?
  • Comment le détecter : annuaires, recommandations, presse, guides, observation des zones

II - préparation de la visite 

  • Définition des objectifs : premier, second, de secours
  • Check List de la préparation physique, matérielle, psychologique
  • Développement des 3 principaux leviers d’influence : apparence, similarité, valorisation

 

III - la prise de contact 

  • La vente commence dès l’entrée : observez et déduisez
  • Que voulez-vous entendre pour être sûr de tenir un prospect ? Préparer votre argumentation ?
  • Le cas des éminences grises
  • Face au responsable : les accroches 
  • Les 4 types de prospects : (j’ai des Projets, un Problème, tout va bien, je suis le meilleur)

 

IV - Comment dès le premier entretien 

  • Intéresser/impressionner
  • Apporter son soutien/Jouer les utilités
  • Enchaîner la relation: Mériter la confiance

 

V - L’accroche et Le plan de la découverte 

  • Questionnement de départ et démonstration
  • Comment détecter : Le potentiel - Les besoins - Le comportement d’achat - le circuit de décision
  • A la recherche du trépied de l’achat (les trois motivations déclencheuses)
  • Privilégier l’interactivité indispensable

 

VI - décoder les réponses 

  • Reconnaître les motivations d’achat, réelles ou mythiques 
  • Les personnalités d’acheteurs : LE SONCAS
  • Evaluer les contraintes réelles et psychologiques

 

VII - le Plan d’argumentation 

  • Pour construire les 3 ventes ; du vendeur, de la société, du produit  
  • Méthode et réalisation d’une grille argumentaire
    (besoin, caractéristiques, avantages, preuve)

 

VIII - Vendre le prix 

  • Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
  • Les 5 tactiques efficaces (amortissement, compensatrice, empilement, sandwich, du risque)

 

IX - Comprendre les objections

  • L’objection est toujours une chance : les 3 types d’objections (début, milieu, fin d’entretien)
  • Décodage et traitements

 

X - Conclure

  • Vérifier les 5 conditions de l’achat
  • 4 techniques de conclusion
  • Les accélérateurs de ventes les plus performants

 

XI - Conclusion du stage

  • Plan d’action et plan de progrès

 

Les plus du stage :

- Entrainements constants qui s’améliorent au fur et à mesure des débriefings collectifs
- Suivi individuel par téléphone sur 3 à 5 semaines conseillé

 

Retour

Top