La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

La prise de redez-vous en prospection

 

Téléphone

   
   

           
Concluez vos prises de rendez-vous plus facilement

 

Public concerné : asistants commerciaux, télévendeurs, commerciaux

Méthode pédagogique : exercices enregistrés, jeux de rôles, appels en réel

 


I - L'organisation des appels

  • Vérification du ciblage prospects, choix des fichiers et création des tableaux de bord
  • Organisation matérielle et temporelle : horaires, outils, temps d'appels, gestion des rappels
  • Ratios d'efficacité : les moyennes de résultats à obtenir

 

II - Stratégie d'appels

  • Préparer l'appel : les mix mails et phoning, rencontre ...
  • L'appel de qualification du fichier : comment être sûr d'obtenir les bonnes informations
  • Quelles informations devons-nous avoir pour détenir un prospect ?
  • Cartographie compte : préparation personnalisée
  • Choix des motifs d'appels : comment les déterminer
  • Choix de présentation de votre entreprise

III - Psychologie d'une relation aveugle

  • Conséquences d'un média urgent, dérangeant
  • Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution

 

IV - Principes de la communication téléphonique

  • Le shéma de la compréhension téléphonique : la différence entre ce qui est dit et ce qui est compris
  • Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé
  • Les techniques d'interview : questions ouvertes, fermées, dans quel ordre et quand
  • Qu'est-ce que l'écoute active ?

 

V - Les étapes de la création du script

  • Objectifs de l'entretien : premier, second, de secours ( vendre le rendez-vous, détecter un projet commercial, mieux connaître la société
  • Recherche d'interlocuteurs : les "barrages" vous aident
  • Trouver les bonnes phrases d'accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins
  • Donner envie d'en savoir plus
  • Créer son argumentaire est parfois nécessaire
  • Les différents types d'ojections - comment les traiter
  • Quand et comment conclure

 

VI - Le suivi de l'appel

  • Qualifier le fichier
  • Tenir ses promesses

 

VII - Autoformation

  • Analyser son entretien
  • Comment le perfectionner

 

Les plus du stage :

Des appels en réel valident le cours : venez avec votre fichier de prospection

 

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