La négociation en milieu B2B
Acheteurs
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Face aux acheteurs professionnels
"comprendre leurs intérêts, le circuit de décision, leur pouvoir, leurs astuces."
Public concerné : commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels Méthode pédagogique : exposés illustrés d’exemples concrets - tests individuels, élaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issus de l’entreprise et en dehors Mesure d’efficacité : une confiance nouvelle face à des interlocuteurs difficiles |
I – Se mettre dans la peau d’un acheteur pour comprendre ses contraintes
- Rationaliser les demandes internes pour optimiser les achats
- Respecter les contraintes commerciales et techniques de l’entreprise
- Etablir un cahier des charges: analyse et contrôle des coûts
- Savoir évaluer les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise
II – Pourquoi vous choisirait-il ?
- Les 4 avantages concurrentiels d’une entreprise : Prix – services et délais – qualité – innovation
- Sachez analyser votre offre : 6 études à réaliser
- La matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?
- Vos marges de négociation en fonction de cette situation
- Négociation offensive, défensive ou marchandage ? Tout dépend du rapport de force
III – L’attitude de base du négociateur
- Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
- Evaluer vos positions sur le marché, et dans l’entreprise : veille concurrentielle et travail de réseau
- Les techniques d’interview pour adapter votre offre. et évaluer votre interlocuteur
IV – Préparer la négociation
- Evaluez votre position, vos atouts et faiblesses
- Qui et qu’est-ce qui influencera la décision finale ?
- Les éléments négociables et non négociables – la troisième porte.
- Que se passe-t-il si…
V - Négocier
- Evaluer les motivations et personnalités, la véracité des propos
- Travailler sans se laisser embarquer : les pièges des acheteurs
- L’objection doit perdre de sa force sans que le client perde la face : Décoder les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix)
Les plus du stage : |
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- Plusieurs négociations menées, dont certaines à haut niveau qui vous surprendront
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