La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

La négociation en milieu B2B

 

Acheteurs

   
   

developper son reseau d'affaire

           
Face aux acheteurs professionnels

"comprendre leurs intérêts, le circuit de décision, leur pouvoir, leurs astuces."

 

 

Public concerné : commerciaux confrontés à des logiques d’acheteurs professionnels ou occasionnels

Méthode pédagogique : exposés illustrés d’exemples concrets -  tests individuels, élaboration de grilles d’analyse des situations d’acheteurs – travail sur la préparation de la négociation et jeux de rôle à partir de différentes situations d’acheteurs, issus de l’entreprise et en dehors

Mesure d’efficacité : une confiance nouvelle face à des interlocuteurs difficiles

 

I – Se mettre dans la peau d’un acheteur pour comprendre ses contraintes

  • Rationaliser les demandes internes pour optimiser les achats 
  • Respecter les contraintes commerciales et techniques de l’entreprise
  • Etablir un cahier des charges: analyse et contrôle des coûts
  • Savoir évaluer les risques d’un mauvais choix pour lui et l’entreprise

II – pourquoi vous choisirait-il  ?

  • Les 4 avantages concurrentiels d’une entreprise : Prix – services et délais – qualité – innovation
  • Sachez analyser votre offre: 6 études à réaliser
  • La matrice du risque stratégique de l’acheteur : où vous situez vous ?
  • Vos marges de négociation en fonction de cette situation
  • Négociation offensive, défensive ou marchandage ? tout dépend du rapport de force

III – L’attitude de base du négociateur

  • Test : quel négociateur êtes-vous ? les 5 tentations du négociateur
  • Evaluer vos positions sur le marché, et dans l’entreprise : veille concurrentielle et travail de réseau
  • Les techniques d’interview pour adapter votre offre. et évaluer votre interlocuteur

IV – Préparer la négociation 

  • Evaluez votre position, vos atouts et faiblesses
  • Qui et qu’est-ce qui influencera la décision finale ?
  • Les éléments négociables et non négociables – la troisième porte.
  • Que se passe-t-il si…

V - négocier

  • Evaluer les motivations et personnalités, la véracité des propos
  • Travailler sans se laisser embarquer : les pièges des acheteurs
  • L’objection doit perdre de sa force sans que le client perde la face : Décoder les différents types d’objections (de principe, de fond, de prix)

 

 

 

Les plus du stage :

- Plusieurs négociations menées, dont certaines à haut niveau qui vous surprendront
-
Un travail de fond pour emmener votre interlocuteur plus loin qu’il ne l’avait pensé

 

 

Retour

Top