La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

La négociation commerciale au téléphone

 

Négociation téléphonique

     
   

la negociation telephonique

           

Public concerné : négociateurs au téléphone – vendeurs confirmés

Objectif : savoir pratiquer les mécanismes de la négociation gagnant/gagnant

Méthode pédagogique : auto-diagnostic du négociateur, cas concrets d’application, jeux de rôle enregistrés et filmés, appels en réel ou accompagnement sur le poste de travail si possible

Mesure d'efficacité : respect de la marge et des conditions de l’entreprise

  


I ‑ Resituer le contexte marché : Les forces en présence

  • L’offre client : positionnement marché, compétitivité : les éléments
  • La hiérarchie de leurs préoccupations : la matrice de l’acheteur
  • Leurs attentes d'un fournisseur (ou partenaire ?)
  • Leurs comportements d'acheteurs
  • Le prix, le délai, la quantité: un des éléments de l'offre
  • Evaluer les conséquences commerciales réciproques d'une négociation manquée
  • Identifier les incidences du non respect des ressources de l'entrepris

II ‑ Définition et objectifs de la négociation

  • Auto diagnostic: quel négociateur êtes‑vous ? Les 5 types de négociateurs
  • Les 4 styles de négociation (désaccord, concession, compromis, consensus)
  • 2 définitions de la négociation

III ‑ Les étapes de la négociation

  • Qualifier l'entreprise et l'interlocuteur
  • Rechercher ses besoins et motivations présentes
  • Valoriser l'offre globale correspondante et rechercher les points d' accord partiel
  • Isoler le point à négocier et le faire confirmer par l'interlocuteur
  • Rechercher ensemble une solution acceptable par les deux parties

IV ‑ Les outils de la négociation téléphonique

  • Ton, voix, rythme: calmer le jeu et s'imposer comme interlocuteur crédible
  • Créer l'empathie (rythme, débit, langage.)
  • L'écoute et la reformulation
  • La technique des questions pour désamorcer les objections
  • La contrepartie versus le marchandage
  • L'accord partiel
  • Le langage objectif et concis du téléphone

 

Les plus du stage :

Jeux de rôle denégociation de marge et cas concrets d’entreprise. Chaque participant travaille sur ses propres négociations. Ce stage ne convient pas aux commerciaux sédentaires débutants

 

 

Retour

Top