La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

L'entretien de vente avec la méthode SPIN

 

Commerciaux

     
  

méthode SPIN

           
La méthode des technico-commerciaux

"Faites réfléchir vos clients et prospects"

 

 Public concerné : Commerciaux et consultants

Objectif : Maitriser les techniques de la méthode SPIN

Méthode pédagogique : Construction pas à pas durant le stage –mises en situation filmées

Supports remis : Guide de la vente – votre fil conducteur personnalisé

Durée : 1 jour
  


I - Préparation de la visite  

  • L’information avant tout
  • Définition des objectifs de visite (Avancées, engagements)
  • Préparation des questions SPIN (Situations, Problèmes, Implication, Need/pay off)
  • Préparation physique, matérielle, psychologique

II - La prise de contact                                                                                      

  • La vente commence dans le hall d’accueil
  • Les 4 ventes : relationnelles – entreprise – vendeur - bénéfices
  • Introduire le questionnement : les Préliminaires
  • Présenter sa société : le choix du bon moment

III - Le plan de la découverte                                                      

  • Quelles questions poser : forme, fond, enchainement :
  • Questions SPIN : la recherche des besoins implicites et explicites :
  • Comprendre la Situation de l’entreprise, les Problèmes rencontrés, leurs Implications
  • Recherche et validation des problématiques majeures
  • Etapes et styles de reformulation (échos, complètes)

IV - Décoder les réponses                                                                                                                  

  • Au-delà des besoins explicites : les désirs et motivations
  • Calculer ses chances : historique et sociogramme de décision
  • la recherche de sponsors internes
  • S’adapter aux interlocuteurs
  • Evaluer les contraintes réelles et psychologiques 
  • Rechercher les non-dits : l’écoute active

 

V – Obtenir l’engagement et/ou closer la vente

 a.  Commande – avancée – continuation ou refus de vente :

  • Obtenir des avancées dépend des phases SPIN précédentes
  • Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, bénéfices)
  • Les questions orientant vers une solution avantageuse (Need/pay off)
  • Parler de bénéfices plus que d’avantages auprès des décideurs
  • Comment, quand, de qui obtenir un engagement

VI - Vendre le prix                                                                                             

  • Les freins réels et psychologiques de l’acheteur et du vendeur
  • Tentatives de négociation ? la matrice de l’acheteur professionnel
  • Quand proposer le prix
  • 4 façons de le proposer (empilement, sandwich, amortissement, ROI)

VII - Comprendre les objections                                                                             

  • L’objection est une chance de comprendre nos erreurs
  • Les différents types d’objections (réflexion, information, rejet)
  • Décodage et traitements : le retour au SPIN s’impose

VIII – Conclure                                                                                                

  • Résumé des bénéfices et engagements demandés
  • C’est notre client qui conclue dans la méthode SPIN
  • Interpréter le « non » et que faire suite à cela

IX - Conclusion du stage  

  • Le plan  de progrès  

 

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