La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Diriger une équipe commerciale

 

Direction d'équipe commerciale

     
   

modele de management

           

Public concerné : direction commerciale

Objectif : structurer et outiller le poste

Méthode pédagogique : chaque participant travaille directement sur son propre cas de tests du manager

  


Introduction : Productivité actuelle et à venir du manager 

  • Identifier les répercussions du style de management actuel
  • Forces et évolutions à prévoir

I - Construire un plan d’action commercial individuel

  • Méthodologie de construction d’un plan d’action commerciale individuel : de l’analyse des objectifs de chiffre d’affaires à la déclinaison en actions commerciales par marché – la place de la prospection : les ratios à tenir
  • Construction dur apport d’activité
  • Détermination des ratios d’éfficacité

II - Maintenir un haut niveau de motivation dans l’équipe 

  • Les 8 demandes des salariés au travail
  • Identifier les ressorts de motivation de chaque membre de l’équipe
  • L’entretien de remotivation

III - Développer ses capacités pédagogiques 

  • Créer une réunion de formation dynamisante combinant théorie et training :training de formation, partage des bonnes pratiques, résolutions de cas difficiles

IV - Adopter les bonnes pratiques du manager coach 

  • Repérer ensemble les difficultés rencontrées et inciter le collaborateur à trouver ses propres solutions,
  • La tournée d’accompagnement fructueuse - le co-coaching efficace (tournée avec d’autres venndeurs)
  • Le plan de progrès : développer l’auto-formation – accompagner le collaborateur

V - Faire face à différentes situations 

  • Savoir réprimander sans démotiver : Les règles du jeu négociables et non négociables
  • Gérer un conflit, un différent dans l’équipe
  • Recevoir une critique, donner un feed back.

Outils employés

  • Modèles de plan d’action commercial - Pyramide de Maslow - Tableaux de compétences et de motivations - Guide du formateur occasionnel (25 pages : structures et animation)

 

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