La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Développer ses performances commerciales

 

Perfectionnement

     
  

developper ses performances

           
Signez des affaires plus importantes

"Apprenez à préparer la conclusion dès le début de l'entretien"

 

Public concerné : commerciaux déjà formés aux techniques de vente,

Méthode pédagogique : exposés et illustrations, vidéos et enregistrements, cas concrets à traiter, entrainements filmés sur les cas de l’entreprise –jeux à points par équipe

Mesure d’efficacité : des affaires signées plus importantes
  


I – préparer son entretien : ce qu’il faut connaitre

  • Situation de l’entreprise sur son marché
  • Les acheteurs professionnels : motivations, craintes, techniques d’achat, influences
  • Les acheteurs occasionnels (administratifs, techniques, commerciaux) : motivations, cultures et personnalités, enjeu de l’achat, subjectivités, circuit de décision
  • Plus il y a de découverte, moins il y a d’objections : le jeu des questions

II - Donner de l’ampleur à sa phase d’argumentation

  • Comment sélectionner, parmi nos arguments, ceux qui décideront notre client : Techniques et outils argumentaires, d’après la phase de découverte et la préparation de l’entretien

III - Décoder les objections

  • Les objections de fond, de forme, de marchandage : savoir les reconnaitre et décoder leurs objectifs
  • 6 techniques pour les faire concourir à notre succès dont comment :
    1. retravailler la découverte pour réorienter notre proposition
    2. renverser une objection en notre faveur
    3. prendre appui sur une objection pour faire basculer la décision
    4. reprendre la maîtrise du dialogue


IV - Vendre le prix

  • A quel moment le présenter
  • 5 techniques de présentation (balance, investissement, sandwich, rentabilité.)
  • Frais annexes : comment les présenter

V - Conclure

  • Détecter les signaux d’achat
  • Etat d’esprit et techniques de conclusion
  • Comment traiter les dernières réticences, émotionnelles ou rationnelles
  • Trouver les accélérateurs de vente

VI - Préparer la prochaine visite

  • 5 bonnes raisons de vous revoir

 

Les plus du stage :

- On s’attachera aux cas les plus délicats, qu’il s’agisse de préserver la marge ou de s’attaquer à un gros concurrent
- Séminaire sans concession pour commerciaux résolus à passer un palier.

 

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