La formation commerciale
20 rue du Transvaal
75020 Paris -
N°TVA :

Construire la relation commerciale de fidélisation

 

Fidéliser

     
   

construire la relation commerciale de fidélisation

           
Approfondir et rentabiliser sa prospection

"La fidélisation, on le sait, c'est la rentabilité de la prospection.
Dur dur quand on aime gagner ! Mais pas se marier avec ses clents ! Et pourtant..."

 

Public concerné : prospecteurs devant fidéliser leurs clients (et non « faire des coups » )

Méthode pédagogique : exposés, exercices de groupes – vidéo -  entrainements filmés

Guide de la vente inclue : 53 pages

Mesure d’efficacité : des reventes dans les mois qui suivent

  


I -  construire son argumentaire

  • Construire un argumentaire exhaustif (caractéristiques, avantages, besoins concernés)
  • Construire l’argumentation d’après l’écoute des motivations : le SONCAS

II – L’écoute et le langage

  • L’écoute du langage : la reprise des termes clefs

III – La construction de la confiance

  • Comment se construit la confiance et l’estime : critères et réponses
  • L’échelle des valeurs individuelles et collectives

IV – Le plan de découverte

  • La construction du plan de découverte : questions ouvertes, fermées, alternatives, miroir
  • Découvrir le non dit : 1er niveau : les craintes et les espoirs cachés
  • Découvrir le non dit : 2ème niveau : expériences antérieures – concurrence – personnes d’influences

V – L’apport d’idées nouvelles en clientèle

  • Apporter de nouvelles idées traduites dans un langage acceptable,

VI – Les techniques de vente

  • La relation au téléphone : comment aller aux nouvelles et comprendre la situation du correspondant et de son entreprise
  • Ce qui se dit au téléphone et ce qui doit faire l’objet d’un entretien terrain
  • Comment préparer une demande de rendez-vous pour une proposition de revente
  • La vente par questionnement
  • La vente par la technique AIDA
  • Rappel des techniques du téléphone : voix, écoute, langage, rythme

VII - L’entretien de vente terrain

  • Une bonne proposition se tisse ensemble
  • Comment décoder les différents types d’objections
  • Rappel des techniques de conclusion

 

 

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