Formation : Technique de Vente SPIN

Voici la technique de prospection et de vente des technico commerciaux. La particularité de cette vente est que votre interlocuteur sait en général parfaitement ce qu’il lui faut. Il suffit donc de lui faire dire, et pour cela, rien ne vaut un questionnement précis. Celui-ci ne vise pas uniquement à connaitre son produit idéal, mais à vous informer des buts et contraintes du produit. L’objectif est de faire la proposition qui convient, c’est à dire une seule. Il convient donc de s’en assurer, mais également d’évaluer l’urgence et l’importance de la demande. Toutes ces questions visent à vous positionner comme partenaire de votre client : vous et lui recherchez la meilleure solution. S’il connait bien ses besoins, et l’idée qu’il a de la solution, vous maîtrisez vos produits. 

Objectifs

  1. Etre capable de maîtriser le process de vente de la Méthode Spin 
  2.  Développer le questionnement fructueux 
  3. Améliorer ses capacités d’écoute active

Méthodes pédagogiques

  •  Exposé de la Méthode – Adaptation – Jeux de rôle filmés et débriefés – Debriefings collectifs et individuels
Guide Pratique de la Méthode inclus
I – Préparation de la visite                           
                                        

□     L’information avant tout

□     Définition des objectifs de visite (Avancées, engagements)

□     Préparation des questions SPIN (Situations, Problèmes, Implication, Need/Pay off)

□     Préparation physique, matérielle, psychologique

II – La prise de contact                                                              
         

□     La vente commence dans le hall d’accueil

□     Les 4 ventes : relationnelles – entreprise – vendeur – bénéfices

□     Introduire le questionnement : les Préliminaires

□     Présenter sa société : le choix du bon moment

III – Le plan de la découverte

 

□     Quelles questions poser : forme, fond, enchaînement :

□     Questions SPIN : la recherche des besoins implicites et explicites : Comprendre la 

        situation de l’entreprise, les Problèmes rencontrés, leurs  Implications

□     Recherche et validation des problématiques majeures

□     Etapes et styles de reformulation (échos, complètes)

IV – Décoder les réponses 

 

 □     Au delà des besoins explicites : les désirs et  motivations     

        Calculer ses chances : historique et sociogramme de décision

□     La recherche de sponsors internes

□     S’adapter aux interlocuteurs

□     Evaluer les contraintes réelles et psychologiques 

□     Rechercher les non-dits : l’écoute active

V – Obtenir l’engagement et/ou closer la vente  

 

       Commande – avancée – continuation ou refus de vente :

□     Obtenir des avancées dépend des phases SPIN précédentes

□     Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages,

        bénéfices)

□     Les questions orientant vers une solution avantageuse (Need/Pay off)

□     Parler de bénéfices plus que d’avantages auprès des décideurs

□     Comment, quand, de qui obtenir un engagement

VI – Vendre le prix  

 

□     Les freins réels et psychologiques de l’acheteur et du vendeur

□     Tentatives de négociation ? La matrice de l’acheteur professionnel

□     Quand proposer le prix

□     4 façons de le proposer (empilement, sandwich, amortissement, ROI)

VII – Comprendre les objections

 

□     L’objection est une chance de comprendre nos erreurs

□     Les différents types d’objections (réflexion, information, rejet)

□     Décodage et traitements : le retour au SPIN s’impose

VIII – Conclure
 

□     Résumé des bénéfices et engagements demandés

□     Interpréter le « non » et que faire suite à cela

IX – Conclusion du stage                                                                                                        

  □     Quiz de fin de stage

□     Remplir le plan de progrès

Public concerné : commerciaux – technico-commerciaux et consultants

Pré-requis : être en situation de vente terrain

Nombre de participants par session : 1 à 8

Lieu : siège de l’entreprise ou salle de réunion 

Moyens pédagogiques et techniques : exposé de la Méthode – Adaptation – jeux de rôle filmés – debriefing collectif

Supports remis : guide pas à pas et illustré d’exemples d’application de la Méthode SPIN

Validation de la formation : jeux de rôle et surtout augmentation des parts de marché

Intervenant : Véronique BESSONNAT   Formatrice Commerciale

Durée : 2 jours + 2 jours + 1 jour de suivi un mois plus tard

Numéro d’organisme de formation : 

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