Formation : Le métier de Chef des Ventes

Ce stage va vous permettre de maîtriser chaque composante de votre poste :  le diagnostic du  potentiel  que chaque région permet d’atteindre, la création du plan d’action commercial, jusqu’aux modèles d’animation au quotidien. il contient de très nombreux outils de management, répertoriés ci-dessous dans les méthodes pédagogiques. 

Formation Management

Objectifs

  • Structurer et outiller le poste
  • Faire son diagnostic stratégique
  • Construire le plan d’action commercial collectif et individuel
  • Diagnostiquer son style actuel de Management
  • Etablir la carte de son service
  • Maintenir un haut niveau de motivation
  • développer ses capacités pédagogiques
  • Faire face à différentes situations
  • Appliquer  entre les sessions de formation

Méthodes pédagogiques

Exposé et construction : les exercices sont centrés sur l’adaptation à la situation du participant dans l’entreprise. La formation est validée sur le terrain entre chaque demie journée

  • Test du management et du charisme, de conduite de réunion
  • La matrice SWOT
  • Modèles de plan d’action commercial – plan d’actions de perfectionnement
  • Tableaux de bord de motivation
  • Grille de référentiel de compétences
  • Grille de conduite de réunion
  • Structures d’entretien
  • Résultats d’enquêtes, d’expériences scientifiques
  • Cas concrets
  • Mises en situation filmées et débriefées
Guide inclus dans la formation
Introduction 

 

□   Définition du rôle du Chef des Ventes : évaluer le potentiel du secteur, ses moyens 

     marketing et humains, sa concurrence, comment améliorer la performance 

      commerciale, évaluer la rentabilité des actions à engager

□   Les actes du manager : communiquer, motiver, organiser, accompagner, gérer

□   Leadership et management : définitions

 

I – Acquérir les outils de l’analyse stratégique 
 

Diagnostique stratégique : 

     Positionner son entreprise en termes de performance dans son secteur

□   Evaluer les parts de marché actuelles, la concurrence : la matrice SWOT

□   Calculer le potentiel accessible par secteur d’activité : l’importance des fichiers qualifiés

 

      Calculer la rentabilité commerciale de l’entreprise 

□   Rentabilité des moyens de prospection actuels,

□   Ratios d’efficacité par commercial : coefficients de transformation, temps nécessaires 

      à la conclusion d’une vente, évaluation de la charge de travail actuelle en vente, 

     revente,  fidélisation, prospection

 

II – Construction d’un plan d’action commercial 

 

 □   D’abord collectif : Acquérir la méthodologie de construction d’un plan d’actions 

       commerciales planifié et budgété pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de 

        marge

□   Puis individuel, différencié selon les compétences individuelles

      Le plan d’action se décline en termes de tableaux d’objectifs de résultats et d’activité 

III – Diagnostiquer son style actuel de management

 

□   Test de Black et Mouton (test)

□   Mesurer les conséquences de son style de management sur l’activité de l’équipe et ses 

      résultats

□   Test du Leadership

□   Evaluer sa propension naturelle au charisme, au management gestionnaire

□   Prendre conscience de la perception des différents interlocuteurs à son égard

□   Evaluer les points d’amélioration

□   Mettre en place un plan d’action de perfectionnement comportemental

 

IV – Etablir la carte de son service

 

□   Profils de poste et réalités,

□   Circulation de l’information, montante et descendante

□   Type et degrés de cohésion du groupe,

□   13 indicateurs de bonne santé d’une équipe

 

VI – Maintenir un haut niveau de motivation dans l’équipe 

 

□   Qu’est-ce que la motivation individuelle et collective

□   Les 14 demandes des salariés au travail (ambiance, relations, rémunération, 

      management.)

□   Analyser les variables de motivation selon les individus

□   12 actions de motivations individuelles

□   11 actions de motivations collectives

□   5 règles pour la sérénité de l’équipe

□   7 critères pour bien fonctionner ensemble

□   Choix des actions à appliquer : développer son système managérial

□   Identifier les ressorts de motivation de chaque membre de l’équipe

□   Construction du tableau de bord de la motivation de chaque collaborateur

□   L’entretien de remotivation individuel et collectif

 

V – Développer ses capacités pédagogiques
   

 Créer des réunions de formation dynamisantes combinant théorie et training :

□   Partage des bonnes pratiques, résolutions collectives de cas de prospections ou de 

      ventes perçues comme « difficiles », success stories…

□   Structurer la réunion

□   Gérer les interventions

 

VI – Adopter les bonnes pratiques du manager coach

 

□   Créer un référentiel des compétences nécessaires et l’appliquer individuellement lors 

      d’un entretien d’évaluation de compétences

□   Mettre en place un plan de perfectionnement daté par collaborateur

□   Accélérer la montée en puissance de chaque membre de son équipe par des tournées 

      d’accompagnement avec débriefing structuré

□   Entretiens réguliers centrés sur : les difficultés de réalisation de son plan d’action 

     commercial personnel – le développement de son autonomie commerciale

□   Savoir détecter les réelles sources des difficultés d’acquisition ou de comportement

□   Repérer ensemble les difficultés rencontrées et inciter le collaborateur à trouver ses 

      propres solutions, afin de développer ses capacités d’auto-analyse dans le respect de 

      son  plan d’action

 

 VII – Faire face à différente situations 

 

□     Savoir réprimander sans démotiver : Les règles du négociable et non négociable

□     Gérer un conflit, un différent dans l’équipe

□     Savoir recevoir une critique

□     Féliciter n’est pas un acte honteux

 

VIII –  Suivi de la mise en place 

 

Public : Manager d’équipe devant affirmer ses capacités de leader d’équipe

Validation de la formation : Choix des outils de leadership et plan d’action

Formatrice : Véronique Bessonnat

Durée : 5 fois une journée

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : 1 à 6 p

Suivi proposé : Une journée un mois plus tard sur les difficultés rencontrées ou 5 appels 

téléphoniques individuels .

Le stage d’adapte aux profils des participants

Extraits des fiches d'évaluation

Nous avons travaillé chez

Et si vous alliez voir par ici ?