Formation : La Vente en Magasin

Voici une vente toute en finesse et expertise. Aider votre client à choisir nécessite  de bien connaitre vos produits, mais aussi de capter rapidement son univers , puis, en quelques questions, comprendre ses besoins ou  désirs, et enfin, s’adapter.

Objectifs

Formation Vente en magasin
  • Augmenter le taux de vente occasionnel
  • Connaitre ou réviser les fondamentaux de la vente Conseil
  • Mieux se connaitre par l’Analyse Transactionnelle
  • Travailler son empathie eet réfléchir à sa pratique
  • Engager son client ou sa cliente dans un processus de décision

Méthodes pédagogiques

  • Tests personnels d’Analyse Transactionnelle : la « couleur » de sa communication
  • Test du charisme, jeux et exercices de présentation
  • Discussions sur les connaissances actuelles des participants, les méthodes employées et leurs résultats
  • Exposés et exercices pratiques sur les techniques, axées sur la compréhension des attitudes et motivations du client
  • Mises en situations filmées sur les différentes étapes de la vente
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction
 

       Qu’est-ce qu’un vendeur conseil ? Qu’en attend le client ?

I – Le circuit de l’achat du particulier

       Les circuits d’achat mentaux des clients :

       Décoder ses comportements verbaux et gestuels du client

       Rechercher à distance ses univers de référence ou styles sociologiques

II – Comprendre les motivations 

□      Connaître la pyramide de Maslow pour mieux comprendre les désirs du client

□      Les 2 étapes du besoin : latent, exprimé

□      Les grandes motivations d’achat : le SONCAS

□      Les différences culturelles et leurs impacts sur les besoins, goûts et choix

□      En achetant les produits, qu’achètent au juste les clients ?

III –  Optimiser la prise de contact

□      Maîtriser les formules de l’accueil personnalisé (sourire, saluer, observer, patienter, 

         entreprendre)

         Créer une première bonne impression : les éléments de l’apparence physique, 

         esthétique  – être un miroir

         Les éléments qui suscitent l »émotion positive : les 4 x 20 (pas, gestes, mots, regards)

□      Qu’est-ce que l’empathie

□      Maîtriser les techniques de questionnement pour cerner les attentes

□      Valoriser le client : la force du compliment sincère

□      La force du langage adapté à l’interlocuteur

IV – Convaincre le client 

□      Ce qu’est et n’est pas la vente conseil

□      Savoir créer un argumentaire (caractéristiques, avantages, bénéfices, preuve)

□      L’adapter à l’univers du client, à son vocabulaire

□      Maitriser les canaux sensitifs : regard, écoute, toucher, odorat

□      Argumenter le prix – décoder les objections comme autant de leviers de vente

□      Réunir les conditions propices à la vente additionnelle

□      Maîtriser la démarche de vente de remplacement

V –  Conclure 

□      Choisir le moment opportun pour déclencher la conclusion

□      Décoder les signaux d’achat et de non achat

□      Techniques de concrétisation de la vente : la collecte des oui, les alternatives,

□      5 techniques qui facilitent le oui final

□      Prendre congé et donner au client l’envie de revenir 

Public : Vendeurs et vendeuses en boutique

Animateur : Véronique Bessonnat

Support pédagogique :Guide de la Vente eu Particulier

Validation : Jeux de rôle filmés

Durée : 1 journée 

Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure

Extrait des fiches d'évaluation

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