Voici une vente toute en finesse et expertise. Aider votre client à choisir nécessite de bien connaitre vos produits, mais aussi de capter rapidement son univers , puis, en quelques questions, comprendre ses besoins ou désirs, et enfin, s’adapter.
Objectifs
- Augmenter le taux de vente occasionnel
- Connaitre ou réviser les fondamentaux de la vente Conseil
- Mieux se connaitre par l’Analyse Transactionnelle
- Travailler son empathie eet réfléchir à sa pratique
- Engager son client ou sa cliente dans un processus de décision
Méthodes pédagogiques
- Tests personnels d’Analyse Transactionnelle : la « couleur » de sa communication
- Test du charisme, jeux et exercices de présentation
- Discussions sur les connaissances actuelles des participants, les méthodes employées et leurs résultats
- Exposés et exercices pratiques sur les techniques, axées sur la compréhension des attitudes et motivations du client
- Mises en situations filmées sur les différentes étapes de la vente
Introduction
Qu’est-ce qu’un vendeur conseil ? Qu’en attend le client ?
I – Le circuit de l’achat du particulier
□ Les circuits d’achat mentaux des clients :
□ Décoder ses comportements verbaux et gestuels du client
□ Rechercher à distance ses univers de référence ou styles sociologiques
II – Comprendre les motivations
□ Connaître la pyramide de Maslow pour mieux comprendre les désirs du client
□ Les 2 étapes du besoin : latent, exprimé
□ Les grandes motivations d’achat : le SONCAS
□ Les différences culturelles et leurs impacts sur les besoins, goûts et choix
□ En achetant les produits, qu’achètent au juste les clients ?
III – Optimiser la prise de contact
□ Maîtriser les formules de l’accueil personnalisé (sourire, saluer, observer, patienter,
entreprendre)
□ Créer une première bonne impression : les éléments de l’apparence physique, esthétique – être un miroir
□ Les éléments qui suscitent l’émotion positive : les 4 x 20 (pas, gestes, mots, regards)
□ Qu’est-ce que l’empathie
□ Maîtriser les techniques de questionnement pour cerner les attentes
□ Valoriser le client : la force du compliment sincère
□ La force du langage adapté à l’interlocuteur
IV – Convaincre le client
□ Ce qu’est et n’est pas la vente conseil
□ Savoir créer un argumentaire (caractéristiques, avantages, bénéfices, preuve)
□ L’adapter à l’univers du client, à son vocabulaire
□ Maitriser les canaux sensitifs : regard, écoute, toucher, odorat
□ Argumenter le prix – décoder les objections comme autant de leviers de vente
□ Réunir les conditions propices à la vente additionnelle
□ Maîtriser la démarche de vente de remplacement
V – Conclure
□ Choisir le moment opportun pour déclencher la conclusion
□ Décoder les signaux d’achat et de non achat
□ Techniques de concrétisation de la vente : la collecte des oui, les alternatives,
□ 5 techniques qui facilitent le oui final
□ Prendre congé et donner au client l’envie de revenir
Public : Vendeurs et vendeuses en boutique
Animateur : Véronique Bessonnat
Support pédagogique :Guide de la Vente eu Particulier
Validation : Jeux de rôle filmés
Durée : 1 journée
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
Extrait des fiches d'évaluation
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