Formation : La prise de rendez-vous en prospection

Un incontournable du vendeur, et parfois de l’assistante commerciale appelée en renfort. Interactif, le téléphone reste le meilleur allié du vendeur. Dans ce stage, après la construction du script d’appel, la formation est validée par les rendez-vous pris la deuxième journée sur votre fichier de prospects. Vous en avez pris, vous en prendrez d’autres. Sont abordés également les mixtes emailings et téléphone. 

Objectifs

Formation à la prise de rendez-vous

,

  • Organiser ses appels

            Créer sa trame d’appel

  • S’entraîner en jeu de rôle
 
 
 
 
 
 
 
  • Appeler en réel ses

            prospects pour valider la

            formation

 

Méthodes pédagogiques

  • Exposé des structures, stratégies et tactiques –  Ecoute analytique de cassettes préenregistrées – Entrainements vocaux enregistrés –  Cas concret et  quiz – La grille argumentaire – Préparation de son script complet -Entrainement en jeux de rôles enregistrés – Grille d’auto-analyse et plan de perfectionnement
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction
 

□     Le parallèle entretien de vente téléphonique et face à face

□     Un état d’esprit : la relation gagnant/gagnant

1.       L’organisation des appels

 

□     Organisation matérielle et temporelle

□     Choix des fichiers et création des tableaux de bord

□     Gestion des rappels et ratios d’efficacité

□     Préparation psychologique : bon/mauvais stress

2.       Stratégie d’appels 

 

□     Le mix e-mailing/téléphone

□     La recommandation – l’appel « dans le dur »

□     Préparer l’appel :

o     L’appel de qualification

o     Choix des motifs d’appels

o     Quand demander le rendez-vous

3.       Psychologie d’une relation aveugle

 

□     Conséquences d’un média urgent, dérangeant

□     Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution

4.       Principes de la communication téléphonique

 

□     Le schéma de la compréhension téléphonique

□     Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé

        Les techniques de l’interview

□     Qu’est-ce que l’écoute active ?

5.       Les étapes de la création du script

 

□     Objectifs de l’entretien : premier, second, de secours

□     Les « barrages » vous aident

□     Trouver les bonnes phrases d’accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins

□     Créer son argumentaire est parfois nécessaire

□     Les différents types d’objections

□     Comment les traiter

□     Quand et comment conclure

6.        Le suivi de l’appel

 

□     Qualifier le fichier

□     Tenir ses promesses

7.       Autoformation

 

□     Analyser son entretien

□     Comment le perfectionner

Validation de la formation : en appel en réel le deuxième jour

Formatrice : Véronique Bessonnat

Durée : 2 jours : 1 jour en salle et 1 jour sur le poste de travail

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : de 1 à 8 p

Suivi proposé : Une demie journée un mois après.

Numéro d’organisme de formation : 

 

Ils nous ont fait confiance sur ce stage : France Telecom – Buchman France – Wolf 

France –  Leuze electronic – Banque de Savoie –  28 créateurs d’entreprises

Extraits des fiches d'évaluations

Ils nous font confiance

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