Un incontournable du vendeur, et parfois de l’assistante commerciale appelée en renfort. Interactif, le téléphone reste le meilleur allié du vendeur. Dans ce stage de prise de rendez-vous en prospection après la construction du script d’appel, la formation est validée par les rendez-vous pris la deuxième journée sur votre fichier de prospects. Vous en avez pris, vous en prendrez d’autres. Sont abordés également les mixtes emailings et téléphone.
Objectifs
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- Organiser ses appels
Créer sa trame d’appel
- S’entraîner en jeu de rôle
- Appels en réel
Méthodes pédagogiques
- Exposé des structures, stratégies et tactiques – Ecoute analytique de cassettes préenregistrées – Entrainements vocaux enregistrés – Cas concret et quiz – La grille argumentaire – Préparation de son script complet -Entrainement en jeux de rôles enregistrés – Grille d’auto-analyse et plan de perfectionnement
Introduction
□ Le parallèle entretien de vente téléphonique et face à face
□ Un état d’esprit : la relation gagnant/gagnant
1. L’organisation des appels
□ Organisation matérielle et temporelle
□ Choix des fichiers et création des tableaux de bord
□ Gestion des rappels et ratios d’efficacité
□ Préparation psychologique : bon/mauvais stress
2. Stratégie d’appels
□ Le mix e-mailing/téléphone
□ La recommandation – l’appel « dans le dur »
□ Préparer l’appel :
□ L’appel de qualification
□ Choix des motifs d’appels
□ Quand demander le rendez-vous
3. Psychologie d’une relation aveugle
□ Conséquences d’un média urgent, dérangeant
□ Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution
4. Principes de la communication téléphonique
□ Le schéma de la compréhension téléphonique
□ Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé
□ Les techniques de l’interview
□ Qu’est-ce que l’écoute active ?
5. Les étapes de la création du script
□ Objectifs de l’entretien : premier, second, de secours
□ Les « barrages » vous aident
□ Trouver les bonnes phrases d’accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins
□ Créer son argumentaire est parfois nécessaire
□ Les différents types d’objections
□ Comment les traiter
□ Quand et comment conclure
6. Le suivi de l’appel
□ Qualifier le fichier
□ Tenir ses promesses
7. Autoformation
□ Analyser son entretien
□ Comment le perfectionner
Validation de la formation : en appel en réel le deuxième jour
Formatrice : Véronique Bessonnat
Durée : 2 jours : 1 jour en salle et 1 jour sur le poste de travail
Lieu : en entreprise
Nombre de participants : de 1 à 8 p
Suivi proposé : Une demie journée un mois après.
Numéro d’organisme de formation :
Ils nous ont fait confiance sur ce stage : France Telecom – Buchman France – Wolf
France – Leuze electronic – Banque de Savoie – 28 créateurs d’entreprises
Extraits des fiches d'évaluations
Ils nous font confiance
