Formation : La négociation commerciale au téléphone

Votre client est intéressé, mais pas à ce prix ou à ces conditions là. Il faut s’entendre sans forcément tout lâcher. Question d’écoute et de rapports de force. Il faut entrer dans le détail. Qu’est-ce qui est vraiment important? Ce stage s’adapte aux types de demandes de négociation que vous vivez. 

 

Objectifs

Formation Négociation commerciale
  • Construire une stratégie ou tactique de négociation plausible en fonction des forces en présence
  • Etre à l’aise face aux objections de fond et de forme
  • Etre capable de valoriser son offre pour vendre son prix
  • Savoir si et quand lâcher sur des points mineurs pour l’emporter
  • Etre capable de prendre de la distance sur les enjeux pour l’emporter en synthèse

Méthodes pédagogiques

  • Exposés et cas concrets de plusieurs trames de  négociation différentes
  • Construction du SWOT –
  • Argumentation selon le SONCAS Autodiagnostic – Jeux de rôle enregistrés et filmés d’après des cas pratiques.
  • Exercices  de communication aveugle  – Analyses guidées des composantes des négociations
Guide Pratique inclus dans la formation
Introduction du séminaire : Les forces en présence

 

□      Tour de table et attentes des participants

□      Objectifs du séminaire

         Les types de négociations possibles en fonction des équilibre des forces en présence

I ‑ Resituer le contexte de la négociation

 

□      Evaluer ses points de force selon la matrice SWOT

□      (qualité, produits, services, prix, délais, parts de marché)

□      Lister des exemples de clients cibles sur  lesquels travailler

        Les évolutions du comportement client, décoder

□      La hiérarchie de leurs préoccupations

□      Leurs attentes actuelles d’un fournisseur (ou partenaire ?)

□      Les comportements d’acheteurs selon le SONCAS

□      La matrice de l’acheteur : évaluer son niveau de risque

□      Evaluer les conséquences commerciales réciproques d’une négociation manquée

□      Refus, compromis, marchandage, ou renégociation ?

II ‑ Définition et objectifs de la négociation

 

□      Auto diagnostic: quel négociateur êtes‑vous ? Les 5 types de négociateurs

□      Les 4 styles de négociation (désaccord, concession, compromis, consensus)

□      2 définitions de la négociation

III ‑ Les étapes de la négociation

 

□      Qualifier l’entreprise et l’interlocuteur

□      Rechercher ses besoins et motivations présentes

□      Valoriser l’offre globale correspondante et rechercher les points d’ accord partiels

□      Isoler le point à négocier et le faire confirmer par l’interlocuteur

□      Rechercher ensemble une solution acceptable  par les deux parties

IV ‑ Les outils de la négociation téléphonique

 

□      Ton, voix, rythme: calmer le jeu et s’imposer comme interlocuteur crédible

□      Créer l’empathie (rythme, débit, langage.)

□      L’écoute et la reformulation

□      La technique des questions

        Décoder et  répondre aux objections de départ, de fond, de marchandage

□      La technique de l’accord partiel

□      Le langage objectif et concis du téléphone

        Les accélérateurs de vente  

Public concerné : négociateurs au téléphone

Pré-requis : être en poste et à l’aise au téléphone

Suivi : une journée de coaching personnalisé au poste de travail

 Support pédagogique : mémo de la Négociation commerciale

Matériel pédagogique : tests, quiz, grilles méthodologiques, magnétophone,  

 – grille d’auto-évaluation

Formatrice : Véronique BESSONNAT

Validation : lors de la séquence de coaching sur le poste de travail en émission d’appel 

en réel le 2ème jour

Durée : 2 jours + 1 jour de suivi un mois plus tard

Lieu : en entreprise

Nombre de participants : de 1 à 8 p

Numéro d’organisme de formation : 

 

Ils nous ont fait confiance sur ce stage : 

Ugine Savoie

 

Extraits de fiches d'évaluation

Ils nous ont fait confiance

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