Formation : Augmenter le montant de commande

Voici un exemple de stage effectué sur mesure à partir d’une demande client : comment augmenter le moyen moyen de commandes. Ce stage a atteint son but avec plus de 15% de gagné sur la durée. Vous aussi pouvez nous commander une demande précise. 

Formation vente

Objectifs

  • Acquérir les méthodes et techniques nécessaires pour augmenter le nombre de lignes de ses commandes.
  • Stage effectué en sur mesure par rapport à un % de CA précis à atteindre.
  • Il s’agit ici d’un exemple d’adaptation de stage aux profils des commerciaux

Méthodes pédagogiques

  • Questionnement productif sur sa propre pratique
  • Modèle de plan d’action par couple produits marchés
  • Modèles de ratios d’efficacité personnels
  • Atelier sur le SONCAS, Les grilles d’argumentation –  le plan de découverte additionnel – exercices sur les objections – jeu de rôle filmés et débriefés sur les ventes additionnelles 
Introduction

 

Comment gagner plus sans travailler plus : durant cette journée, chaque commercial 

travaille sur son propre portefeuille client

 

I – Le jeu des 7 questions

 

       Dont : comment faire pour ne pas augmenter le montant de commandes

       Les couples produits/marché gagnants, (et perdants)

       Récapitulatif : ce qu’il faut faire – les difficultés de chacun et ce qu’il faut traiter

       La loi du progrès par paliers

 

II – Cap sur x % de commande en plus

 

         Le tableau récapitulatif de résultats : les combinaisons en fonction de la région

         et des couples produits/marchés

         Se fixer des objectifs précis par produit

 

III – Les outils pour réussir

 

          Le plan d’ actions à mener par type de clientèle pour augmenter les lignes de produits

          Les prévisions d’activité selon le portefeuille client

          Les ratios d’efficacité déjà constatés

          Comment garder le moral en période creuse

 

IV – Renforcer son savoir faire  (rappel)

 

         Rappel des  étapes de l’entretien de vente

         Les kits et packages : comment les composer et qui achète quoi ?

         La préparation de l’entretien : évaluer le potentiel de chaque famille de produits

         Le SONCAS : Les motivations d’achats sont différentes selon les clients

         Rappel de la grille d’argumentation (caractéristiques, avantages, besoins, preuve)

         Le plan de découverte : lister les questions fructueuses

         Les objections : listage de vos objections,  décodage et techniques de résolution

         Les 5 techniques de vente du prix

         Les 4  techniques de conclusion

 V – Entrainement en jeu de rôle

Public : Commerciaux en poste disposant d’une clientèle déjà acquise

Pré requis : avoir déjà été formé aux techniques de vente

Animateur : Véronique Bessonnat

Supports pédagogiques : Modèle de plan d’action et de ratios d’efficacité – Grille d’argumen

tation – Guide de la Vente

Validation : Le plan d’action est rempli – les jeux de rôle sont effectués

Durée : 1 journée 

Nombre de participants : de 1 à 6 p

Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure

 

Nous avons crée ce stage pour Commint, qui a été fusionné au décès de son fondateur

Extrait des fiches d'évaluation

Nous sommes intervenue chez

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